Transformation SaaS : Jérôme Lucas, Berger-Levrault
Comment Jérôme Lucas a piloté la transformation commerciale SaaS de Berger-Levrault : retour d'expérience sur le passage d'un modèle on-premise au SaaS.
Passer d'un modèle on-premise orienté service à un modèle SaaS prédictible et scalable n'est jamais anodin. Chez Berger-Levrault, éditeur historique de logiciels à destination des collectivités et du secteur public, cette transformation a été menée à grande échelle — dans une organisation de plus de 2 000 collaborateurs.
Pour en parler sans langue de bois, Rocket4Sales a échangé avec Jérôme Lucas, Directeur Commercial, qui a piloté cette transformation stratégique. Un témoignage rare, concret et profondément humain.
Berger-Levrault : une entreprise ancrée dans la transformation
Peu le savent, mais Berger-Levrault est l'une des plus anciennes entreprises françaises. D'imprimeur du Code civil de Napoléon à éditeur de logiciels SaaS, l'entreprise a toujours su se réinventer.
« La transformation est inscrite dans l'ADN de Berger-Levrault. Ce que nous vivons aujourd'hui est une continuité, mais à une échelle beaucoup plus profonde. » — Jérôme Lucas
Présente en France, en Espagne et en Amérique du Nord, Berger-Levrault équipe aujourd'hui près de deux tiers des collectivités françaises. Le passage au SaaS représente non seulement un changement technique, mais une refonte complète du modèle économique et de l'organisation commerciale.
02. Les défis d'une transformation on-premise vers SaaS
Défi #1 : Changer le mindset commercial
En mode on-premise, le commercial vendait une licence perpetuelle avec des projets d'installation et de personnalisation. Le cycle de vente était long, le CA était encaissé en amont, et la relation client se poursuivait via le service.
En mode SaaS, le commercial vend un abonnement récurrent. Le client paie au fil du temps, ce qui implique :
- Un onboarding réussi dès les premières semaines
- Une rétention forte pour assurer la récurrence
- Une expansion (upsell, cross-sell) pour augmenter le revenu existant
- Un time-to-value court pour justifier l'abonnement mensuel
« Le commercial ne vend plus un produit. Il vend un résultat continu. »
Défi #2 : Reconstruire les métiers et les compétences
| Métier on-premise | Métier SaaS | Compétences nouvelles |
|---|---|---|
| Vendeur de licences | Account Executive | Pipeline management, qualification (MEDDIC), forecasting |
| Consultant d'intégration | Customer Success Manager | Onboarding, adoption, rétention, NRR |
| Technicien support | Solutions Engineer | Démo produit, intégration, API |
| Responsable de compte | Growth Manager | Expansion revenue, product-led growth |
Le résultat : 40% des rôles ont évolué, 30% ont été créés et 20% ont été externalisés ou supprimés.
Défi #3 : Adapter la rémunération
La rémunération on-premise récompensait le closing de gros projets avec des commissions ponctuelles. En SaaS, il faut récompenser :
- Le nouveau ARR (Annual Recurring Revenue) signé
- La rétention (churn négatif ou faible)
- L'expansion (upsell, cross-sell)
Structure adoptée par Berger-Levrault :
| KPI | Pondération | Objectif |
|---|---|---|
| Nouveau ARR | 60% | Croissance du pipeline |
| Retention (gross) | 25% | Churn < 5% annuel |
| Expansion (NRR) | 15% | NRR > 110% |
Défi #4 : Gérer la résistance au changement
Dans une entreprise de 2 000 personnes avec une culture ancrée sur les projets et la personnalisation, la résistance au changement est inévitable. Les principales craintes :
- « Le SaaS, c'est moins de marge. » → Vrai à court terme, faux à long terme (lévier de scalabilité)
- « On perd le contact avec le client. » → Faux : le CSM crée une relation plus régulière
- « Les clients ne veulent pas du cloud. » → Faux dans le secteur public : la doctrine cloud-first s'impose
Les 5 étapes clés de la transformation
Étape 1 : Convaincre le comité de direction (6 mois)
Jérôme Lucas a d'abord constitué une task force réduite (5 personnes) pour :
- Modéliser le futur modèle économique (ARR, churn, LTV, CAC)
- Identifier les premiers clients pilotes
- Démontrer la viabilité sur un périmètre restreint
« Sans une conviction forte du CEO et du CODIR, la transformation meurt à la première difficulté. »
Étape 2 : Former les équipes existantes (12 mois)
- 120 commerciaux formés aux méthodes SaaS
- Certification interne sur le CRM (Salesforce), la qualification (MEDDIC) et le forecasting
- Sessions de coaching hebdomadaires avec les managers
Le résultat : 80% des commerciaux historiques ont réussi la transition. 20% ont préféré quitter l'entreprise — un taux considéré comme sain par Jérôme Lucas.
Étape 3 : Recruter les profils manquants (12 mois)
| Profil recruté | Nombre | Rôle |
|---|---|---|
| Customer Success Manager | 15 | Onboarding, adoption, rétention |
| Sales Engineer | 8 | Démonstration technique, intégration |
| Revenue Operations | 5 | Process, data, tooling |
| SDR / BDR | 10 | Prospection outbound structurée |
Pour recruter ces profils, Berger-Levrault a fait appel à des cabinets spécialisés comme Rocket4Sales. Découvrez notre offre de recrutement commerciaux Tech.
Étape 4 : Structurer le nouveau modèle commercial (18 mois)
- Segmentation client par taille (SMB, Mid-Market, Enterprise)
- Création d'équipes dédiées par segment
- Mise en place d'un funnel SaaS avec des KPIs mensuels
- Adoption d'un framework de qualification rigoureux
Nouvelle organisation commerciale :
| Équipe | Focus | KPI principal |
|---|---|---|
| SDR Team | Qualification de leads | Lead → RDV qualifié |
| AE SMB | Closing deals < 25k€ ARR | Nouvel ARR signé |
| AE Mid-Market | Closing deals 25-100k€ ARR | Nouvel ARR + cycle de vente |
| AE Enterprise | Closing deals > 100k€ ARR | Nouvel ARR + pipeline coverage |
| CSM Team | Rétention et expansion | Churn, NRR, health score |
Pour structurer votre propre organisation commerciale SaaS, consultez notre guide dédié sur l'organisation commerciale SaaS.
Étape 5 : Mesurer et itérer (en continu)
| Indicateur | Cible initiale | Résultat après 24 mois |
|---|---|---|
| Part de l'ARR SaaS dans le CA total | 20% | 55% |
| Churn annuel | < 10% | 6% |
| NRR (Net Revenue Retention) | > 100% | 115% |
| Cycle de vente SaaS | < 6 mois | 4,5 mois (SMB), 8 mois (Enterprise) |
| Taux d'adoption produit (90 jours) | > 70% | 82% |
Les 3 leçons principales selon Jérôme Lucas
Leçon 1 : La transformation est un défi humain avant d'être technique
« On parle beaucoup de stack technologique, de CRM, d'automatisation. Mais le vrai défi, c'est de convaincre 200 commerciaux de changer leur façon de travailler après 10 ou 15 ans dans l'entreprise. Ça demande du temps, de l'empathie et une communication sans cesse répétée. »
Action concrète : investir 30% du budget transformation dans la formation et le coaching, pas seulement dans les outils.
Leçon 2 : Les quick wins créent le momentum
Plutôt que d'annoncer une transformation de 3 ans, Jérôme Lucas a identifié des victoires rapides :
- Un premier client SaaS pilote en 3 mois
- Un premier churn inversé (upsell) en 6 mois
- Un premier trimestre où le SaaS dépasse le on-premise en croissance
« Chaque quick win nourrit la confiance du comité de direction et la motivation des équipes. »
Leçon 3 : Il vaut mieux aller trop vite que trop lentement
« La tentation est grande d'attendre que tout soit parfait. Mais en transformation, il n'y a pas de moment parfait. Mieux vaut lancer avec 70% de readiness et itérer, que d'attendre 18 mois pour avoir 95% et voir la concurrence vous dépasser. »
05. L'approche Rocket4Sales
Rocket4Sales accompagne les éditeurs de logiciels et les scale-ups dans leur transformation commerciale SaaS. Notre expertise du marché Tech nous permet de :
- Diagnostiquer la maturité commerciale et identifier les priorités de transformation
- Recruter les profils critiques : CSM, Sales Engineer, SDR, Revenue Operations
- Former les équipes existantes : méthodologies SaaS, CRM, qualification, forecasting
- Structurer le modèle économique : calibrage des KPIs, plans de commission, ramp-up
Vous préparez une transformation commerciale ? Écoutez le témoignage complet de Jérôme Lucas sur le President's Club podcast ou contactez-nous pour un diagnostic personnalisé.
