Lexique Sales SaaS : glossaire complet des termes commerciaux

Le vocabulaire commercial de la Tech et du SaaS évolue vite. Voici les définitions des termes les plus recherchés par les commerciaux et les recruteurs en 2026 :

• Account Executive (AE) — Le commercial en charge du closing dans une organisation SaaS. Il gère le cycle de vente de la discovery au closing sur des segments SMB, Mid-Market ou Enterprise. Rémunération : 55 à 160K€ OTE selon le segment.
• BDR (Business Development Representative) — Le commercial spécialisé dans la prospection outbound. Il génère du pipeline à froid via cold calling, LinkedIn et séquences email. Son KPI principal : le nombre de meetings qualifiés générés par semaine.
• CRO (Chief Revenue Officer) — Le dirigeant responsable de l'ensemble des fonctions génératrices de revenus : Sales, Marketing et Customer Success. Il reporte au CEO et pilote l'ARR, le NRR et le forecast.
• MEDDIC — Méthode de qualification des opportunités commerciales : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Standard de qualification en SaaS enterprise.
• OTE (On-Target Earnings) — Rémunération totale cible d'un commercial si 100% de son quota est atteint : fixe + variable. Indicateur principal pour comparer les packages commerciaux en Tech. Retrouvez les benchmarks OTE 2026.
• ARR (Annual Recurring Revenue) — Revenu annuel récurrent d'un éditeur SaaS. Métrique principale pour évaluer la croissance et la santé financière d'une entreprise SaaS.
• NRR (Net Revenue Retention) — Taux de rétention du revenu net : mesure la croissance du revenu généré par les clients existants (renouvellements + upsell - churn). Un NRR > 100% signifie que les clients existants génèrent plus de revenus qu'ils n'en perdent.
• Pipeline — Ensemble des opportunités commerciales en cours à un stade donné du cycle de vente. Le pipeline coverage (ratio pipeline/quota) est le KPI de santé commerciale le plus surveillé par les Sales Leaders.
• Churn — Taux d'attrition : pourcentage de clients ou de revenus perdus sur une période donnée. Un churn élevé est le principal ennemi de la croissance SaaS.
• ICP (Ideal Customer Profile) — Portrait du client idéal pour un éditeur SaaS : secteur, taille d'entreprise, stack technologique, profil du décideur. L'ICP guide la stratégie de ciblage outbound.