Recruter son premier Head of Sales
Le recrutement qui engage votre trajectoire de croissance pour 3 ans. Il y a un moment, dans la vie d'une startup ou d'une scale-up Tech, où le fondateur ou le CEO réalise qu'il ne peut plus gérer seul l'équipe commerciale. C'est le signal qu'il est temps de recruter un Head of Sales.
Pourquoi le premier Head of Sales est un recrutement à part
Le premier Head of Sales n'est pas un recrutement commercial ordinaire. C'est un recrutement de leadership qui va définir la culture commerciale de votre entreprise pour les années à venir. Il va recruter vos prochains AE, construire votre playbook de vente, installer votre stack d'outils, fixer les standards de reporting et donner le ton sur ce que signifie "bien vendre" dans votre organisation.
Un mauvais choix a des conséquences qui vont bien au-delà d'un quota manqué.
Le risque du profil trop senior. Recruter un Directeur Commercial issu d'une grande entreprise, habitué à une équipe de 30 commerciaux, à un marketing qui génère des centaines de leads qualifiés et à un back-office qui gère tout le reste — c'est souvent une erreur. Ce profil est perdu dans un environnement où il faut tout construire, où le pipeline est mince et où les ressources sont limitées.
Le risque du profil trop junior. À l'inverse, promouvoir le meilleur AE au poste de Head of Sales sans qu'il ait les compétences managériales et la vision stratégique nécessaires est une erreur aussi courante. Vous perdez votre meilleur vendeur et vous ne gagnez pas forcément un bon manager.
Le risque du mauvais timing. Recruter un Head of Sales avant d'avoir validé votre Product/Market Fit, c'est lui demander de construire une machine commerciale sur un produit encore instable. Recruter trop tard, c'est voir votre croissance plafonner faute de structure.
Notre rôle est de vous aider à éviter ces trois erreurs.
L'équipe Rocket4Sales pour ce recrutement clé
Clément Martin
Clément est l'interlocuteur naturel pour les dirigeants qui recrutent leur premier Head of Sales. En 7 ans, il a accompagné des dizaines de fondateurs dans ce moment charnière — et vu suffisamment de succès et d'échecs pour avoir une opinion tranchée sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il ne se contente pas de chercher le profil : il aide d'abord le dirigeant à clarifier ce dont il a vraiment besoin.
Parler à Clément
Emily Morey
Emily intervient sur les recrutements Head of Sales dans des organisations qui ont besoin d'un profil capable de manager à la fois des équipes BDR et AE. Sa compréhension fine des mécaniques de pipeline — de la prospection au closing — lui permet d'évaluer les candidats sur leur capacité à superviser l'ensemble du funnel commercial et à créer une dynamique d'équipe performante.
Rencontrer Emily
Amaury Derivry
Amaury intervient sur les recrutements Head of Sales dans des contextes de vente complexe ou enterprise, où le profil doit être capable de manager des AE séniors habitués à de grandes autonomie et à des deals à fort TCV. Sa connaissance des profils de leadership commercial dans la Tech lui permet d'identifier les candidats avec la stature et la méthode nécessaires.
Rencontrer AmauryLes questions à se poser avant de lancer le recrutement
Avant d'ouvrir le poste, nous aidons les dirigeants à répondre à quatre questions essentielles.
Est-ce le bon moment ?
Un Head of Sales performant a besoin de matière pour travailler : un produit stable, un ICP clair, un minimum de pipeline entrant et au moins 3 à 5 AE à manager. Si vous n'avez pas encore ces fondations, le risque est de recruter quelqu'un de trop bien pour ce que vous pouvez lui offrir aujourd'hui.
Quel est le vrai périmètre du poste ?
Head of Sales signifie des choses très différentes selon les organisations. Dans certaines, c'est un player-coach qui continue à vendre tout en managant 3 AE. Dans d'autres, c'est un pur manager stratégique qui délègue toute la vente. Clarifier ce périmètre avant de chercher détermine complètement le profil à cibler.
Quel niveau de séniorité est adapté à votre stade ?
Une startup Série A n'a pas besoin du même profil qu'une scale-up Série C. Le premier cherche quelqu'un capable de construire from scratch avec peu de ressources. Le second cherche quelqu'un capable de scaler une organisation existante. Ce n'est pas le même marché de candidats.
Êtes-vous prêt à lui donner les moyens de réussir ?
Un Head of Sales qui arrive sans budget recrutement, sans CRM correct, sans marketing pour alimenter le pipeline et sans accès à la stratégie produit est condamné à l'échec. Nous aidons les dirigeants à s'assurer qu'ils offrent les conditions de succès avant de recruter.
Les différentes configurations de Head of Sales que nous recrutons
Le Head of Sales Player-Coach (Série A / < 20 personnes)
C'est souvent le premier profil recruté. Il continue à vendre — 40 à 60% de son temps — tout en encadrant et coachant une petite équipe d'AE (2 à 5 personnes). Il construit le playbook, installe les outils, définit les étapes du pipeline et crée la culture commerciale de zéro.
AE très sénior ou premier manager commercial avec 5 à 8 ans d'expérience en SaaS B2B, capable d'opérer dans l'ambiguïté, avec une vraie appétence pour le coaching et la structuration.
Capacité à vendre ET à coacher simultanément, aptitude à construire des processus sans les subir, humilité face à l'incertitude, vision sur ce qu'il veut construire.
Le Head of Sales Manager (Série B / 20-100 personnes)
Il manage une équipe plus large (5 à 15 AE, parfois des BDR), délègue la vente directe et se concentre sur le recrutement, la formation, la performance individuelle, le forecasting et la relation avec les autres fonctions (Marketing, CS, Produit).
Manager commercial avec 3 à 5 ans d'expérience de management d'équipes Sales en SaaS B2B, capable de combiner rigueur analytique (forecast, métriques) et leadership humain (coaching, motivation, rétention).
Qualité du management (méthodes de coaching, gestion des sous-performeurs, rétention des talents), maîtrise du forecasting, capacité à travailler en alignement avec le VP Marketing et le VP CS.
Le VP Sales entrant (Série B/C ou scale internationale)
Dans certains contextes, le 'premier Head of Sales' est en réalité un VP Sales avec une vision plus stratégique et une légitimité pour intervenir au CODIR. C'est une page distincte dans notre offre — voir notre page Recrutement VP Sales & CRO.
Voir la page Recrutement VP Sales & CROComment nous évaluons un candidat Head of Sales
L'entretien de vision
Nous demandons au candidat de nous décrire comment il structurerait l'organisation commerciale de votre entreprise dans les 12 premiers mois. Pas de bonnes ou mauvaises réponses absolues, mais une révélation de sa façon de penser : commence-t-il par les processus ? par les gens ? par les données ? par la stratégie marché ?
L'évaluation du style de management
Nous explorons en détail la façon dont le candidat a géré des situations managériales difficiles : un AE sous-performant, un conflit dans l'équipe, un top performer qui menace de partir, une période de réorganisation. Ces situations révèlent le vrai style de leadership, au-delà des discours théoriques.
La mise en situation de coaching
Nous simulons une session de coaching entre le candidat et un 'AE junior' fictif qui stagne dans ses résultats. Nous observons sa capacité à diagnostiquer le problème, à donner un feedback constructif et à co-construire un plan d'action avec l'AE.
L'analyse du track record
Nous creusons les chiffres : quotas d'équipe atteints, taux de rétention des commerciaux, promotions générées dans son équipe, évolution du pipeline sous sa supervision. Le contexte compte autant que les chiffres bruts.
Nos 8 critères d'évaluation d'un Head of Sales
Vision et structuration commerciale
Capacité à construire ou restructurer une organisation commerciale : territoire, quotas, processus, outils, métriques. Pas seulement exécuter un playbook existant, mais concevoir le sien.
Qualité du management individuel
Capacité à identifier les forces et les axes d'amélioration de chaque commercial, à adapter son style de coaching selon le profil et à faire progresser les personnes, pas seulement les chiffres.
Recrutement et rétention des talents
Un Head of Sales qui ne sait pas recruter et retenir ses AE est vite limité. Nous évaluons sa capacité à définir les bons profils, à mener des entretiens rigoureux et à créer un environnement où les bons commerciaux veulent rester.
Forecasting et pilotage par les données
Précision du forecast, rigueur du pipeline review, capacité à identifier les deals à risque avant qu'ils ne soient perdus.
Collaboration cross-fonctions
Un Head of Sales isolé échoue. Nous évaluons sa capacité à travailler en alignement avec le Marketing, le CS et le Produit.
Capacité à scaler
Ce que fonctionne avec 3 AE ne fonctionne pas forcément avec 15. Nous évaluons sa vision sur ce qui doit changer à mesure que l'organisation grandit.
Alignement avec votre culture et votre stade
Un Head of Sales issu d'une grande entreprise peut être inadapté à une startup en construction. Nous nous assurons que le candidat a déjà opéré dans un contexte similaire au vôtre.
Relation avec le CEO/fondateur
Cette relation est souvent la principale cause d'échec d'un Head of Sales. Nous évaluons explicitement la capacité du candidat à travailler en confiance avec un fondateur.
Pourquoi confier ce recrutement à Rocket4Sales ?
Nous aidons à cadrer avant de chercher
Ce recrutement est trop important pour être lancé trop vite. Clément prend le temps de comprendre votre stade, votre contexte et vos vrais besoins avant d'ouvrir la recherche — quitte à vous dire que le timing n'est pas encore bon.
Nous connaissons les erreurs classiques
7 ans de recrutement dans la Tech nous ont permis de voir tous les schémas d'échec. Nous vous aidons à les éviter, même quand ça implique de vous dire ce que vous n'avez pas forcément envie d'entendre.
Nous évaluons le leadership, pas seulement les chiffres
Un Head of Sales qui a de beaux quotas peut être un mauvais manager. Nous creusons les deux dimensions avec la même rigueur.
C'est le bon moment pour recruter votre Head of Sales ?
Commençons par en parler. Clément, Emily ou Amaury vous aideront à valider si le timing est bon, à définir le bon profil et à lancer la recherche avec méthode.
Questions fréquentes
Avis clients
"Une approche sur-mesure, des candidats parfaitement alignés avec nos enjeux Sales Tech."
"Rocket4Sales comprend nos cycles de vente SaaS et nous a fait gagner un temps précieux."
"Un vrai partenaire stratégique pour scaler notre équipe commerciale."
"L'agent model fait la différence : un suivi sérieux, des profils qualifiés."
"Expertise terrain, vraie connaissance du marché Sales Tech français."
"Recrutement transformé — impact concret sur notre croissance."
Pour aller plus loin
Recrutement VP Sales & CRO
Pour les profils de leadership commercial au niveau CODIR.
Recrutement Account Executive SMB & Mid-Market
Les profils que votre Head of Sales va manager.
Recrutement BDR & SDR
La machine prospection que votre Head of Sales va structurer.
Recrutement Commerciaux Tech
Notre offre globale.
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