Rocketspective 2024 : 1 an d'actualité dans la Tech

Retour sur les tendances et évènements qui ont marqué l'année du SaaS et des Sales dans la Tech.

Que retenir de 2024 ?

Une année de résilience, mais surtout de transition pour les Sales du SaaS !

D'un premier trimestre attentiste marqué par une contraction du marché et des offres d'emploi de Sales (-30 %) à une fin d'année où les signaux de stabilisation se sont multipliés, les tendances de 2024 ont redéfini les règles du jeu de l'écosystème Tech.

Le marché de l'emploi : un véritable yo-yo

Du côté des Sales, le marché de l'emploi a connu un véritable yo-yo. Moins d'embauches en début d'année, des cycles de vente qui s'allongent de 25 %, et une course à la rentabilité qui s'est imposée comme le « nouveau graal » des entreprises SaaS.

Pourtant, dès le Q2, certaines Techs ont accéléré leur recrutement : +58 % d'offres ont été publiées pour les Sales de la Tech, avec une préférence marquée pour les « chasseurs ». L'acquisition de nouveaux logos redevient une priorité !

Toutefois, les défis restent immenses. Il aura fallu attendre le deuxième trimestre pour observer un regain de l'emploi. Le marché s'est tendu sur les postes de Top executive, les profils de BDR ont tendu de plus en plus vers une seniorisation — et le remote continue de diviser. Fin 2024, seules 2 offres Sales sur 10 étaient en full remote — une modalité principalement proposée par des Techs américaines.

Le financement : sous pression mais l'IA tire son épingle du jeu

Le marché du financement est resté sous pression. Les levées de fonds ont reculé de 15 % sur l'année, freinant avec elles la croissance des startups early-stage. Pourtant, le secteur de l'IA a tiré son épingle du jeu. Avec 66,5 milliards de dollars levés au 3ème trimestre, l'intelligence artificielle est restée le moteur des levées de fonds dans la Tech.

Certains mastodontes en ont fait un pivot stratégique, à l'image de Salesforce, qui après une année mouvementée en bourse, a misé sur Agentforce pour relancer sa croissance. Un pari qui semble payant puisqu'aujourd'hui, 2 trillions de deals sont closés chaque semaine pour ses solutions IA.

L'impact sur le marché de l'emploi ? Le géant du CRM a annoncé vouloir recruter 2 000 Account Executives en 2025 pour commercialiser ses agents IA. Un nouveau produit qui viendra avec un nouveau modèle de pricing, basé sur la consommation.

Les nouvelles règles de la vente B2B

C'est dans ce contexte instable que les Sales ont dû s'adapter — et se réinventer, en laissant place à une vente plus stratégique, portée par des profils Sales ultra-spécialisés et une meilleure exploitation de l'IA pour qualifier et closer les deals.

Pourtant, un paradoxe semble persister :

• Le pipeline B2B a progressé de +25 % au 1er semestre
• Mais les taux de conversion ont reculé de -7 %
• Plus encore, 34 % des deals ont glissé d'un trimestre à l'autre

Plus de prospects… mais moins de succès. C'est toute la vélocité commerciale qui est impactée, en recul elle-aussi de 15%.

Recrutement : les défis persistent

Côté recrutement, les défis restent immenses :

• Les Sales Leaders ont bougé en masse sur le second semestre
• Les BDR sont toujours aussi compliqués à attirer et fidéliser
• Le télétravail continue de diviser : seules 2 offres Sales sur 10 sont proposées en full remote en 2024

Perspectives 2025

Alors, à quoi s'attendre pour 2025 ?

• Plus d'investissements
• Un marché du SaaS qui se consolide
• Une Tech qui semble enfin prête à retrouver de la croissance

Mais avec des critères de rentabilité plus stricts, et une exigence accrue sur les compétences commerciales.

On a tout décortiqué dans notre Rocketspective 2024 : le marché de l'emploi, l'évolution des stratégies commerciales, les défis des recruteurs, les tendances du SaaS et business… Tout y est.

Bonne lecture à tous — et belle année 2025 !

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