La météo des Sales de la Tech
Les tendances du recrutement des commerciaux de la Tech au 4ème trimestre 2024
Le quatrième trimestre 2024 signe sa plus forte dynamique de l’année ! Avec +43 % d’offres publiées sur le trimestre et +62 % sur un an, la croissance confirme une croissance tangible du marché de l’emploi pour les Sales dans la Tech. Les entreprises sont 1,5 fois plus nombreuses à recruter qu’au trimestre précédent, mais aussi plus variées. Le marché de l’emploi des Sales s’internationalise et 2025 s’annonce plus compétitif que jamais. Loin des logiques de volume, la bataille pour les talents commerciaux se joue désormais sur la capacité des entreprises à attirer des Sales capables de structurer et optimiser la rentabilité des cycles de vente.
Comme chaque trimestre, l’équipe Rocket4Sales vous décrypte l’évolution du marché dans sa Météo des Sales. Découvrez les tendances et opportunités de ce Q4 à travers notre analyse complète.
L’analyse du marché de l’emploi au 4e trimestre 2024 :
1. Les offres d’emploi par typologie de vente dans la Tech
2. L’insight du Q4 : +8000 offres d’emploi publiées pour les Sales de la Tech en 2024
4. Quels sont les métiers de commerciaux les plus recherchés dans la Tech ?
5. Evolution des jobs de Sales en Remote
6. Évolution des métiers de Sales
Offres d'emploi en fonction des typologies de vente dans la Tech
Malgré une évolution en dents de scie, le quatrième trimestre 2024 a montré une inflexion positive pour le marché de l’emploi des commerciaux dans la Tech, avec 2 700 offres publiées par plus de 1 000 éditeurs de logiciels – presque deux fois plus qu’au trimestre précédent.
Ce quatrième trimestre marque non seulement le meilleur de l’année, mais aussi une progression de +43 % par rapport au trimestre précédent et de +62 % par rapport à la même période en 2023. Une véritable accélération qui témoigne d’un regain de confiance et de vitalité sur le marché, dans un secteur qui anticipe la relance économique de 2025.
Le segment des ventes Enterprise domine : un pivot vers des ventes plus complexes ?
L’écart se creuse ! Avec 66 % des offres d’emploi concentrées sur des profils orientés Enterprise, le marché confirme un basculement structurel vers les cycles de vente longs. Cette hausse de +3 points par rapport au trimestre précédent souligne la priorité stratégique des entreprises : recruter des commerciaux capables de négocier des contrats à haute valeur ajoutée, sécuriser des partenariats stratégiques et piloter des portefeuilles complexes.
Alors que 33 % des offres publiées concernent des cycles de vente courts (segment Transactionnel), la tendance reste stable mais en léger recul face à l’augmentation des offres dans le segment Enterprise.
+8000 offres d’emploi
publiées pour les sales de la tech en 2024
[ L’insight du Q4 ]
Les entreprises Tech qui recrutent le plus de commerciaux en France
La France domine, mais perd 10 points
La French Tech reste leader du recrutement Sales en France mais malgré un volume stable d’offres d’emploi publiée, elle perd 10 points sur le trimestre, sur la part des offres concentrées sur le marché. Ce recul reflète une intensification de la concurrence internationale, dans un contexte où les Techs étrangères gagnent du terrain sur le marché de l’emploi français. Les Techs américaines, progressent de +3 points et concentrent près d’un tiers des offres de Sales sur le marché. Elles dominent désormais les offres d’emploi sur le segment Enterprise (39 % des annonces), dépassant la French Tech de 5 points. Leur présence s’intensifie, portée par une expansion agressive sur le marché européen.
Les techs britanniques maintiennent leur troisième place et marquent un net rebond : après avoir publié 2,6 fois plus d’offres d’emploi à destination des Sales en France, elles concentrent désormais 5% des offres de Sales dans la Tech sur le marché.
Toutefois, à une dizaine d’offres près, le duel s’accélère avec les techs allemandes qui accélèrent leurs recrutements de Sales sur le marché français et représentent désormais 4,9 % des offres publiées. Les entreprises allemandes surpassent désormais leurs homologues britanniques sur le segment des ventes complexes.
Top 3 nationalités des entreprises qui recrutent le plus de Sales en France
Le marché s'internationalise
Au-delà du podium, le marché s’internationalise et se fragmente davantage. Pas moins de 40 nationalités différentes figurent parmi les entreprises actives sur le marché français, contre 29 au trimestre précédent. Alors que les Techs américaines avaient marqué leur grand retour début 2024, c’est au tour des Techs européennes d’accélérer : elles concentrent désormais 20% des offres d’emploi du marché, soit le double qu’au trimestre précédent. Ce boom confirme un éclatement progressif du marché, avec une montée en puissance des acteurs européens et américains. Cette ouverture internationale renforce l’intensité concurrentielle des recrutements et pousse les entreprises à ajuster leurs stratégies pour attirer les meilleurs talents, là où les techs étrangères se démarquent avec une meilleure attractivité salariale et des perspectives de carrière internationales.
En 2025, le marché pourrait continuer à évoluer en faveur des acteurs européens émergents. Avec des politiques publiques favorisant l’innovation et des initiatives pour dynamiser les écosystèmes locaux, des pays comme l’Allemagne ou l’Espagne pourraient devenir des pôles de recrutement de premier plan.
Classement des entreprises qui ont publié le plus d'offres d'emploi pour les commerciaux au 4e trimestre 2024
Alors que les recrutements s’accélèrent, portés par des levées de fonds et une structuration des forces commerciales, certaines entreprises marquent le pas, d’autres reprennent l’offensive. Cap sur le classement des entreprises les plus actives sur le marché de l’emploi des commerciaux en fin d’année.
Alan prend la tête du classement sur le segment des ventes transactionnelles. La scale-up, propulsée par sa levée de 173 millions d’euros en septembre, affiche 136 recrutements et signe le record de l’année. Juste derrière, Revolut réapparaît en force, avec 44 nouvelles offres publiées pour les Sales de l’écosystème.
Du côté du segment Enterprise et mid-market Deel retrouve son statut de leader, devant Microsoft. Mais la surprise vient d’Amazon AWS, qui fait un retour remarqué à la troisième place avec 36 nouvelles embauches. Une montée en puissance qui reflète l’importance croissante du cloud dans les stratégies commerciales B2B. Sage et Sociabble maintiennent leur dynamique, tandis que Tessan signe son retour dans le classement avec 16 nouvelles offre de Sales.
Plus marquant encore, plusieurs entreprises intègrent ce classement pour la première fois cette année : Uber, Leboncoin, Alma, Sogelink, ADP et Dassault Systèmes. Doctolib, Salesforce, Lucca et Deel, n’ont jamais quitté le classement, preuve d’une politique de recrutement solide sur l’ensemble de l’année
Alors que les entreprises affûtent leurs stratégies commerciales, la bataille pour attirer les meilleurs profils Sales ne fait que commencer !
Quels ont été les postes de commerciaux les plus recherchés au 4ème trimestre 2024 ?
Le métier d’Account Executive conserve sa première place au classement des métiers de Sales les plus recherchés, mais perd 7 points avec 32 % des offres publiés ce trimestre. En deuxième position, le poste de Business Development Representative (BDR) affiche un record avec 19 % des offres, en hausse de 2,5 points sur trois mois. Sur un an, celui-ci a même progressé de +9 points . La pression sur le pipeline de vente, accentuée par un climat économique toujours incertain, pousse les entreprises à renforcer leurs effectifs avec des experts en prospection et pre-sales. Ce trimestre, l’acquisition reste clé : 66 % des offres ciblent des profils chasseurs, mais l’enjeu de la fidélisation prend un nouveau tournant.
La plus grande surprise vient du Customer Success Manager (CSM). Pour la première fois en 2024, le poste de Customer Success Manager (CSM) accède au podium, reléguant l’Account Manager hors du top 3. Avec 11 % des offres, son volume a plus que doublé en trois mois jusqu’à atteindre 300 annonces au Q4. Les entreprises réorientent leur stratégie de rétention client et d’optimisation du revenu récurrent, en maximisant l’adoption et l’impact réel de leur solution auprès des clients actuels. Autre signal fort : les recrutements de managers commerciaux progressent, signe que les Techs structurent leurs équipes pour 2025.
Tendances du marché de l'emploi dans le SaaS
Jobs en remote: entre flexibilité et contrôle, la Tech cherche son équilibre
Le mouvement “return to office” s’accélère dans la Tech, mais les offres d’emploi en remote résiste pour les Sales. 28 % des offres publiées au quatrième trimestre sont en full remote, un rebond significatif après avoir chuté à 14 % en avril. En parallèle, le télétravail hybride recule, passant de 52 % au troisième trimestre à 45 %, tandis que les postes 100 % sur site progressent à 27 %.
Une tendance de fond se dessine.
Les grandes entreprises de la Tech renforcent leur politique de “return-to-office”, à l’image d’Amazon qui impose désormais cinq jours de présence par semaine à ses employés, en invoquant une meilleure collaboration et productivité. Pourtant, d’autres acteurs, comme Spotify, défendent le modèle hybride, misant sur l’autonomie et la confiance. Deux visions s’affrontent. Les répercussions de ce bras de fer entre flexibilité et contrôle se font déjà sentir sur le marché de l’emploi.
D’autre part, le remote n’est plus l’apanage des entreprises américaines. L’équilibre des offres en remote change. Jusqu’ici largement dominé par les entreprises américaines (55 % des offres en full remote au troisième trimestre), ce marché se rééquilibre. Les Techs US reculent de 15 points en trois mois, ne représentant plus que 40 % des offres à distance. La French Tech progresse (+6 points) et couvre désormais 19 % des postes en remote. En cause, la montée en puissance des entreprises européennes qui réinvestissent dans le travail flexible.
Mais toutes les fonctions commerciales ne sont pas concernées de la même manière. 71 % des offres en remote sont dédiées aux commerciaux spécialisés sur les ventes Enterprise, soit 12 points de plus que sur le reste de l’année.
Entre flexibilité et contrôle : faut-il (vraiment) choisir ?
Les grandes entreprises justifient leur return-to-office par une meilleure collaboration et productivité. Andy Jassy, CEO d’Amazon, insiste sur l’impact négatif du télétravail sur l’apprentissage et l’innovation. Pourtant, plusieurs études, notamment celles menées par Stanford, démontrent que le modèle hybride n’a pas d’impact négatif sur la productivité et favorise même la rétention des talents
Et pour 2025 ?
La flexibilité restera un enjeu clé, mais les entreprises peinent encore à trouver le bon équilibre. Certaines testent des approches hybrides plus structurées, avec des jours fixes au bureau, pour allier collaboration et autonomie. D’autres adoptent des stratégies de segmentation, réservant le remote aux fonctions nécessitant moins d’interactions physiques. L’année à venir devra trancher. Le télétravail restera-t-il un avantage compétitif d’attractivité des talents ou une contrainte pour la performance ?
Évolution des métiers de Sales sur le marché de l'emploi
Customer Success Manager : le grand retour dans la Tech
Pour la première fois, le Customer Success Manager (CSM) se hisse dans le top 3 des postes de Sales les plus recherchés dans la Tech au 4ème trimestre. Avec près de 300 offres publiées sur le trimestre, soit 11 % des offres du marché, son volume a explosé en trois mois (x2,2). Avec 745 recrutements recensés sur l’année et une progression de 40 % au second semestre, le CSM devient un centre de profit clé pour alimenter une croissance durable et rentable. L’instabilité du marché et la pression sur l’ARR poussent désormais les organisations à maximiser l’adoption et l’impact de leurs solutions pour réduire le churn et augmenter la lifetime value client. Aujourd’hui, 20 % des recrutements Sales concernent des rôles liés à la fidélisation, preuve que le paradigme évolue vers plus de stabilité et de rentabilité. La récurrence des revenus est Pourtant, structurer efficacement son équipe après-vente et le rôle du Customer Success est tout un autre défi.
Si certaines entreprises fusionnent le poste de CSM avec l’Account Management pour offrir un accompagnement global, d’autres préfèrent une segmentation plus fine (onboarding, rétention, expansion de revenus). Le risque ? Trop de segmentation fragilise l’expérience client. Trop de consolidation crée des angles morts et alimente le churn. L’équilibre est difficile à trouver. L’enjeu est donc d’aligner la structure Customer Success sur l’ADN de l’entreprise et les besoins réels des clients, plutôt que de céder aux effets de mode. Une certitude demeure : en 2024, la fidélisation s’impose comme un moteur stratégique de croissance durable et rentable et il convient aux Sales Leaders de trouver le modèle adapté en fonction de la phase de croissance et des spécificités de l’entreprise, en matière de complexité du produit et du cycle de vente..
Le boom des BDR, signe d’un marché en quête de pipeline
Virage du côté de la prospection. Le pipeline devient critique et l’enjeu prioritaire du marché ! Avec 1 312 offres sur l’année, le poste de BDR affiche une croissance record de +77 % au second semestre, alors que la part de recrutements de profils “chasseurs” atteint son plus bas niveau de l’année (66% des offres au 4ème trimestre, soit 8 points de moins qu’au trimestre précédent).
Le poste de BDR, clé dans la génération d’opportunités, ne cesse de croître. Sur les trois derniers mois, il représente près d’un quart des recrutements (+2,5 points), avec une progression nette de +2,5 points en trois mois et +9 points sur un an – un niveau inédit.
Les entreprises réajustent leurs stratégies. L’acquisition devient plus coûteuse, le pipeline plus difficile à remplir. Plutôt que d’augmenter le recrutement d’Account Executives, les Techs renforcent leurs équipes de prospection, en misant sur des experts capables de nourrir un pipeline préqualifié et de limiter les coûts d’acquisition.
Le recrutement de BDR ne suit plus les mêmes logiques qu’il y a un an. Les BDR mid-senior prennent le pas sur les juniors. Leur capacité à générer rapidement des leads qualifiés et d’avoir un impact immédiat sur le business devient un atout clé pour 2025. Dans un marché plus exigeant, le taux de conversion devient un facteur clé pour accélérer le cycle de vente et réduire les coûts d’acquisition. Moins de formation, plus d’efficacité terrain : cette tendance structure les décisions de recrutement.
Vers une spécialisation accrue en 2025 ? Probablement. Si la demande pour les BDR continue d’augmenter, leur rôle pourrait encore évoluer en 2025. La spécialisation devient un axe clé. Certaines entreprises cherchent déjà à segmenter leurs équipes entre BDR “classiques” et BDR spécialisés sur des industries spécifiques ou sur des comptes stratégiques (Enterprise BDR). Cette approche permettrait d’optimiser encore davantage la performance du pipeline et de structurer des stratégies d’acquisition plus sophistiquées.
Le rebond des postes de direction commerciale
Le marché des Sales Leaders retrouve des couleurs. Les recrutements de VP Sales et CRO explosent au quatrième trimestre 2024, avec une croissance de +129 %. Après des mois restructuration, où les entreprises ont réduit la voilure sur ces fonctions stratégiques pour réduire les coûts et privilégier des organisations plus horizontales, la donne a changé.
Ce rebond ramène le marché à des niveaux comparables à ceux du troisième trimestre 2023, peu après le début de la crise. Les VP Sales “first line” et “second line” enregistrent une progression de 137 %, un record depuis plus d’un an. En trois mois, leur volume a plus que doublé (x2,4 sur le trimestre). Le pic a été atteint en novembre, avec 52 offres publiées en un seul mois. Sur l’ensemble du trimestre, 101 postes de direction commerciale ont été ouverts, soit +121 % par rapport au premier trimestre 2024. Certes, ces chiffres restent en dessous des niveaux de 2022, mais la dynamique est lancée.
Et les signaux sont positifs pour ces prochains mois. Après une phase de rationalisation, les Techs anticipent le nouveau cycle de croissance et réinvestissent sur des profils capables de structurer, piloter la performance et sécuriser leur croissance en 2025, dans un marché à fort potentiel de rebond..
Les besoins en revenue management sont de plus en plus marqués. Il ne s’agit plus seulement de recruter des managers commerciaux, mais des architectes de la performance commerciale et du revenue récurrent. Les entreprises veulent des profils capables de maximiser l’ARR et d’optimiser l’ensemble du cycle de vente, en alignant les équipes Sales et Marketing dans ce sens. Le rôle de CRO devient une brique essentielle des équipes commerciales, et la pierre angulaire d’une croissance rentable.
Bien qu’un équilibre complexe semble s’installer entre un optimisme accru des entreprises et une incertitude croissante, les entreprises prennent les devants. Si cette tendance se confirme, 2025 pourrait voir une nouvelle vague de recrutements de Sales Leaders ces prochains mois, à la hauteur des niveaux pré-crise. La Tech se remet en ordre de marche.
Perspectives 2025
L’année 2024 se clôture sous le signe du rebond, avec une dynamique sans précédent. Et les premiers signaux pour 2025 restent globalement positifs. 61 % des entreprises interrogées prévoient de recruter des Sales dans les trois prochains mois, signe d’une une volonté de consolidation des forces commerciales au sein de l’écosystème.
La tendance est claire : 40 % des recrutements annoncés visent le développement des équipes, preuve que les entreprises Tech restent en phase de structuration et de croissance. En parallèle, 21 % des embauches prévues concernent du remplacement, un indicateur qui témoigne d’une certaine rotation des effectifs, mais aussi d’un marché qui continue de se fluidifier.
Toutefois, l’environnement économique et politique reste incertain. L’incertitude du marché pourraient ralentir certaines prises de décisions. Si la confiance est là, elle reste fragile. L’érosion de la visibilité économique pourrait freiner l’ampleur des recrutements et inciter certaines entreprises à temporiser avant d’engager des investissements.
En 2025, l’enjeu ne sera plus seulement d’attirer des talents, mais de structurer des équipes capables de naviguer dans un marché plus compétitif. L’efficacité commerciale, la rentabilité des recrutements et l’adaptation aux nouvelles dynamiques de vente seront au cœur des stratégies des entreprises Tech. L’activité reste soutenue, mais la prudence reste de mise. Le premier trimestre donnera le ton.
