L'abécédaire du commercial dans le SaaS
L'abécédaire du
COMMERCIAL DANS LE SAAS
Au cœur de notre écosystème en perpétuelle évolution, l’expertise du commercial réside dans la maîtrise d’un langage propre, précis et évolutif : celui de la vente de solutions SaaS. Chaque acronyme, chaque terme technique qui compose ce lexique représente une pierre angulaire dans l’édification d’une stratégie commerciale solide et dans l’évolution de votre carrière commerciale.
Plongez dans notre abécédaire dédié aux Sales de la Tech, qui est le fruit d’une expertise affirmée sur le marché du SaaS et des intrications du métier de Sales.
Nous espérons que ce lexique contribuera à renforcer vos compétences, à éclairer vos stratégies et à vous positionner en tant qu’acteur averti dans la vente de solutions SaaS.
Découvrez le lexique du commercial pour mieux comprendre l'univers de la vente dans l'univers du SaaS.
A comme
• ACV – Annual Contract Value :
◦ La valeur contractuelle annuelle représente le montant total des contrats sur une base annuelle que génère un client pour une entreprise SaaS. C’est un indicateur clé pour mesurer la valeur à long terme d’un client.
◦ ACV représente la valeur monétaire moyenne qu’un client rapporte à une entreprise SaaS sur une période donnée.
• AE – Account Executive :
◦ L’account executive est un membre de l’équipe commerciale dans le SaaS, principalement responsable de la vente. Il est chargé de la prospection de nouveaux clients aux côtés du BDR, de la conclusion de contrats et de la de l’expansion des opportunités commerciales au sein de ces comptes.
• AM – Account Manager :
◦ L’Account Manager est chargé de maintenir et de développer les relations avec les clients existants. Son objectif est de garantir la satisfaction du client, de maximiser la valeur du contrat et d’identifier de nouvelles opportunités de vente au sein du compte.
• APAC :
◦ Désigne le continent de l’Asie Pacifique.
• ARR – Annual Recurring Revenue :
◦ Correspond au montant annuel d’un contrat ou le montant des revenus que l’entreprise SaaS s’attend à recevoir de la part de ses clients sur une base annuelle à partir des contrats existants, notamment les abonnements et les renouvellements.
◦ L’ARR peut correspondre au montant de l’objectif annuel d’un Sales ou de l’entreprise, dit “Target”.
• Alliance :
◦ Dans le contexte de la vente stratégique, une alliance fait référence à la collaboration entre deux éditeurs de logiciels ou entreprises. Cette alliance vise à créer une offre commune afin d’avoir une offre différenciante sur le marché. Cette collaboration stratégique peut permettre d’optimiser les forces de chaque partie pour atteindre des objectifs commerciaux communs et offrir une proposition de valeur unique aux clients.
B comme
• BANT :
◦ Méthodologie de qualification de vente mise en place dans les années 60 afin d’apporter de la structure dans la gestion d’une opportunité.
▪ B – Budget : Le prospect a-t-il un budget disponible pour l’achat du produit ou service ?
▪ Authority : Le prospect a-t-il la capacité nécessaire pour la signature du deal ?
▪ Need : Le prospect a-t-il un réel besoin ou nécessité pour le produit ou service ?
▪ Timeline : Y a-t-il une échéance pour réaliser l’achat de ce produit ou service ?
C comme
• Churn :
◦ Client ne renouvelant pas son engagement.
• Channel :
◦ Correspond à la division partenaire, ce mot-clé est plus utilisé dans l’univers Enterprise.
◦ On peut trouver des titres de job tel que Channel Partner ou encore Channel & Alliance partner. Ici, le Channel Partner a pour but de développer les relations avec des intégrateurs, des sociétés de conseil en stratégie afin de pouvoir influencer l’opportunité en lien avec le même client.
• Closer :
◦ Vous entendrez également closing assez régulièrement, ceci correspond tout simplement à la signature d’un contrat.
• CRM – Customer Relationship Management :
◦ Le CRM est un logiciel ou une plateforme de gestion de la relation client, est utilisé par les commerciaux pour gérer et entretenir les relations avec les clients. Cela inclut la collecte, le suivi et l’analyse des données liées aux interactions et aux transactions avec les clients.Cela permet aux équipes commerciales de personnaliser leurs interactions clients, d’améliorer la satisfaction et d’optimiser leurs stratégies de vente et de fidéliser les clients.
• CSM – Customer Relationship Manager :
◦ Dans l’équipe commerciale, le Customer Relationship Manager est le pivot de la satisfaction client dans le SaaS. Contrairement à l’Account Manager (gestionnaire de compte), dont le rôle est souvent orienté vers l’optimisation de la vente et le suivi des comptes existants, le CSM se concentre sur l’optimisation de l’expérience et de la satisfaction du client pour maximiser l’impact de la solution SaaS. Il s’engage à guider le client dans l’utilisation efficace du produit ou du service, à anticiper et résoudre les problèmes potentiels et à maximiser la valeur tirée du contrat. Ils jouent un rôle essentiel dans le maintien de la relation à long terme avec le client, la rétention et la fidélisation, en veillant à ce que les clients atteignent leurs objectifs grâce à l’utilisation de la solution SaaS.
• CSO – Chief Sales Officer :
◦ Le rôle principal du CSO est de diriger l’équipe de vente de l’entreprise, de définir les stratégies de vente, de fixer des objectifs de revenus globaux de l’entreprise, en veillant à ce que les objectifs commerciaux soient atteints.Le CSO se positionne au plus haut niveau de la hiérarchie des ventes d’une entreprise, au-dessus du Sales Director. A l’inverse du CRO (Chief Revenu Officier), il n’est pas responsable des équipes marketing.
D comme
• Deal :
◦ Un deal fait référence à une transaction commerciale ou à un contrat conclu entre un vendeur (l’entreprise SaaS) et son acheteur (un client potentiel ou existant). Il correspond à une réelle opportunité business qui peut être concrétisée, et peut être évoquée lors d’une opportunité signée avec un client.
• Demand generation :
◦ Représente la partie prospection qui peut être effectuée par les équipes marketing ou commerciales. Cela englobe les activités visant à susciter l’intérêt et l’engagement des prospects envers un produit ou service SaaS. Ces activités incluent la création de contenus, les campagnes marketing, les événements, les publicités ciblées, etc., visant à attirer et à éduquer les prospects sur les solutions offertes.
E comme
• EMEA :
◦ Désigne les États d’Europe, du Moyen-Orient et d’Afrique.
F comme
• Forecast :
◦ Établir un prévisionnel de vente.
◦ Un forecast est une estimation anticipée des ventes ou des revenus que l’entreprise prévoit de réaliser. C’est un outil essentiel pour la planification stratégique, la gestion financière, la prise de décisions au sein de l’entreprise car elle permet de définir les objectifs. Cette activité maîtrisée à la fois par les “Sales Manager” et Sales opération est cruciale.
◦ Ce mot est très utilisé dans les industries très pressurisées par les résultats financiers ainsi que l’atteinte des objectifs de vente pour les levées de fonds.
◦ Cela revient à prioriser des deals qui sont dans le “pipeline”.
• FMCG (Fast-moving consumer goods) :
◦ Biens de grande consommation
G comme
• Gartner :
◦ L’institut de référence dans l’univers de la tech et plus particulièrement dans le monde du logiciel. Leur métier est d’analyser les tendances de ce qu’il se passe dans cet écosystème afin d’accompagner les grandes sociétés telles que celles du CAC 40 pour les aider à mieux anticiper les changements et mieux orienter leurs prises de décisions.
◦ La référence est le Magic Quadrant de Gartner qui établit et classe les meilleures sociétés de logiciels.
◦ Leur business model :
▪ Vente d’expertise auprès des sociétés
▪ Vendre le fait de “faire partie de l’étude”.
• G2.com :
◦ Plus communément appelé G2 crowd. C’est une start-up américaine qui suit la voie de Gartner en établissant des quadrants comparatifs pour évaluer et classer les logiciels et services SaaS. Ce qui la distingue, c’est que ce sont les avis des clients qui définissent le classement et le positionnement de leads. Leur business model repose sur la contribution active des utilisateurs, en s’appuyant sur la vente de leads et vente de mise en avant (1ère position)
• Go to market :
◦ La stratégie de mise sur le marché est le plan d’une organisation, utilisant ses ressources externes, pour fournir sa proposition de valeur unique aux clients et obtenir un avantage concurrentiel.
I comme
• Inbound :
◦ C’est une approche de marketing et de vente où l’entreprise crée et partage du contenu informatif et utile pour attirer et engager les prospects de manière non intrusive. Cela peut inclure des blogs, des vidéos, des livres blancs, des webinaires, etc. L’objectif est d’attirer naturellement des prospects qualifiés, de les éduquer sur les avantages du produit SaaS et de les conduire naturellement vers le processus d’achat. Cette approche se distingue de l’outbound marketing.
L comme
• LATAM :
◦ Désigne le continent d’Amérique Latine.
• Lead :
◦ Correspond à l’apport d’un potentiel client.
M comme
• MEDDIC :
◦ MEDDIC est une des méthodologies de qualification les plus populaires actuellement. On peut également parler de MEDDPIC qui est une version approfondie. Les sociétés utilisant ce type de méthodologie sont les plus cotées actuellement : Sprinklr, Z-Scaler, MongoDB… Cette méthodologie est presque une religion pour ces sociétés qui le vivent et l’embrassent au quotidien.
- M pour METRICS :
Quel est l’impact économique de la solution ? Il s’agit pour ce premier critère d’identifier le bénéfice financier acquis par le prospect grâce à l’achat de votre solution (quelles économies va-t-il pouvoir faire grâce à vous). - E pour Economic Buyer : Qui est le détenteur du budget ? C’est le variable « Authority » de la méthode BANT : qui prend la décision d’achat ? Avoir cette information vous permettra de mieux cibler vos messages.
- D pour décision : Quels sont les critères utilisés pour comparer les offres des différents fournisseurs envisagés ? Les connaître permettra là encore de mieux adapter votre argumentaire.
- D pour processus de décision : Quel est le processus utilisé pour sélectionner et acheter une offre ? Encore un critère important pour vos arguments.
- I pour Identified Pain : Quelle est la problématique de votre prospect à l’heure actuelle et comment vous pouvez la résoudre ? Faire apparaître votre produit comme LA solution miracle attendue par votre prospect peut être déterminant pour déclencher l’acte d’achat.
- C comme Champion : Qui a le pouvoir et l’influence dans la conduite de l’opportunité du changement ? Il s’agit ici d’identifier la personne qui sera votre meilleur ambassadeur au sein de l’entreprise.
N comme
• Namer / NA :
◦ Désigne le continent Nord Américain.
O comme
• OKR – Objectives and Key Results :
◦ Les OKR sont des objectifs et des résultats clés utilisés pour mesurer et gérer les performances et les objectifs d’une équipe ou d’une entreprise.
• Outbound :
◦ L’outbound est une stratégie de vente qui implique l’initiation proactive de contacts avec des clients potentiels, par exemple, à travers des appels à froid. À l’inverse de l’inbound, c’est donc l’entreprise qui initie le contact avec les prospects. Cela peut impliquer des appels à froid, des e-mails non sollicités, de la publicité payante, etc. L’objectif est de générer des leads en ciblant activement les prospects potentiels et en les incitant à considérer et acheter le produit ou service SaaS proposé.
P comme
• Playbook de vente ou Sales Playbook :
◦Le Sales Playbook est un document de référence pour les commerciaux, regroupant l’ensemble des stratégies, des procédures, méthodes, outils et les meilleures pratiques de vente d’une entreprise en vue de guider les commerciaux dans leurs activités commerciales. Ce document méthodique, partagé en interne, accompagne notamment les nouveaux commerciaux d’une entreprise dans leur processus d’onboarding. Découvrez notre guide du Sales Playbook.
• Pipeline :
◦ Désigne les opportunités commerciales détectées par un commercial ou l’ensemble de l’équipe commerciale. Celles-ci sont catégorisées par étape d’avancement du cycle de vente.
• Plan de compte :
◦ Plan de compte ou plan de territoire correspond à l’élaboration d’une stratégie sur une liste de comptes donnée. Tous les comptes ne peuvent pas être travaillés de la même manière. Au sein de ce plan de compte, il faut identifier les décideurs, comprendre les problématiques des clients .
• Product marketing :
◦ Le product marketing désigne la fonction marketing chargée de promouvoir et de commercialiser un produit ou un service SaaS, en développant des stratégies de vente et de communication pour attirer les clients potentiels.
• Product Market Fit :
◦ Le product market fit est l’adéquation entre une offre proposée par un fournisseur et le besoin du marché. On dit souvent que la société a trouvé son marché et c’est clairement ce que cela signifie.
R comme
• Ramp up :
◦La période de ramp up est la phase où un commercial nouvellement embauché acquiert les compétences, les connaissances et l’expérience nécessaires pour générer des ventes et atteindre son plein potentiel de vente. Cela peut inclure la familiarisation avec le produit, les processus de vente, les stratégies de l’entreprise et l’établissement de relations avec les clients. La durée de la montée en compétences peut varier en fonction de la complexité de l’offre et du marché.
• RPA – Robotic Proccess Automation :
◦ C’est un système logiciel permettant d’automatiser des tâches manuelles dans le but de gagner du temps, d’améliorer la productivité et de laisser à l’homme le pouvoir de créer (exemple de société : UiPath, Automation Anywhere).
S comme
• Sales :
◦ Correspond à un commercial dans notre univers de la tech.
◦ Il fait référence à toutes les activités liées à la vente, à la négociation et à la conclusion de contrats avec des clients pour la vente de solutions SaaS, jusqu’à la fidélisation des clients. Il reprend l’ensemble des métiers de la vente SaaS – du Business Developer Representative (BDR) au Chief Revenue Officer (CRO).
• Sales Enablement :
◦ Processus stratégique qui désigne l’ensemble des processus, des outils et des ressources nécessaires pour maximiser l’efficacité et la performance des équipes commerciales, en leur fournissant les bonnes informations, formations, techniques et technologies nécessaires à leur activité. L’objectif est d’aligner les équipes de vente avec la stratégie de l’entreprise, à améliorer les performances de vente, à accélérer le cycle de vente et à offrir une meilleure expérience client. C’est un élément essentiel pour optimiser les performances commerciales dans le SaaS.
• Sandler :
◦ Méthodologie de vente très populaire chez Salesforce qu’ils ont mis en place autour des années 2013 – 2017 au sein de leur organisation.
• Sales Operations :
◦Rôle crucial dans l’organisation de sociétés structurées. Le 1er rôle du Sales Operations intervient entre 20 et 25 personnes au sein d’une équipe commerciale (Dans des cycles de vente Transactionnel ou Hyper Transactionnel on démarre à 25-30 personnes. Pour des cycles de vente Enterprise on peut partir sur une équipe de 17-20 personnes).
◦ Son métier est articulé selon les grands axes suivants :
▪ Établir les “Forecast” et reporting de l’activité quotidienne, hebdomadaire et mensuel
▪ Établir les processus afin d’apporter plus de lisibilité à la société.
▪ Établir les règles d’engagement (souvent, pour remédier à un bon fonctionnement entre collègues). C’est comme dans le football, il y a des règles qui empêchent qu’il se passe n’importe quoi sur le terrain.
▪ Définition des territoires en fonction des objectifs fixés mais également des projections de recrutement. Ceci correspond à allouer une liste de sociétés à un commercial qu’il aura à travailler pendant un trimestre ou une année
▪ Aide au choix d’outils pour faciliter la vie du commercial (base de données, outil de téléphonie…)
▪ (Optionnel) Paramétrage du CRM
• Scaler :
◦ Représente la phase de croissance où l’entreprise a validé son modèle économique initial et commence à augmenter ses activités de manière significative – bien souvent grâce à une levée de fonds. Cela implique l’accroissement de ses effectifs, ses ressources, ses infrastructures et la clientèle pour répondre à une demande croissante. C’est une phase stratégique où l’entreprise doit maintenir l’efficacité opérationnelle tout en continuant à croître de manière durable.
• SDR – Sales Development Representative :
◦ Le Sales Development Representative est un membre de l’équipe commerciale chargé de générer des leads et de qualifier les prospects. Il s’occupe de la première étape du processus de vente, identifiant les opportunités commerciales et préparant le terrain pour les commerciaux. Ce rôle est souvent similaire à celui de Business Development Representative (BDR) puisqu’ils sont tous les deux axés sur la génération et le développement des opportunités commerciales.
• Stack Sales :
Le stack sales se réfère à l’ensemble des outils, des logiciels et des technologies utilisés par les commerciaux pour effectuer leur activité. Cela peut inclure des outils CRM, des plateformes d’automatisation du marketing ou d’emailing, des logiciels de gestion des leads, des outils de communication, des applications d’analyse, etc. Un stack sales bien optimisé et intégré peut aider à améliorer l’efficacité, la productivité et les performances de l’équipe commerciale.
• Sweet Spot :
◦ Dans le jargon de Sales, le terme “Sweet Spot” fait référence à la zone idéale où une entreprise trouve le juste équilibre entre les besoins et préférences de ses clients, sa proposition de valeur et sa stratégie de tarification. C’est le point où les caractéristiques du produit ou du service rencontrent parfaitement les attentes du marché, entraînant un intérêt et une adoption maximale de la part des clients. L’objectif est alors de faire un tour d’horizon complet de votre marché en identifiant clairement les besoins de votre cible et l’offre de vos concurrents. Atteindre le sweet spot est essentiel pour maximiser la valeur pour les clients et la croissance de l’entreprise.
T comme
• TCV – Total Contract Value :
◦ La Valeur Totale du Contrat correspond à la somme totale de la valeur d’un contrat sur le nombre d’années d’engagement, incluant tous les aspects récurrents et non récurrents. Dans le SaaS, cela englobe souvent les frais d’abonnement mensuels récurrents multipliés par la durée initiale du contrat. Par exemple, sur un contrat sur 5 ans avec un ARR de 200K, la TCV est de 1M€. Le TCV est un indicateur important pour évaluer la valeur à long terme d’un contrat et pour anticiper les revenus futurs provenant d’un client donné.
• Target :
◦ Désigne la cible spécifique que l’entreprise cherche à atteindre avec son produit ou son service. L’identification de la cible est essentielle pour la réussite de la stratégie de vente.
◦ L’objectif d’un commercial soit un montant annuel ou bien trimestriel dans la majorité des cas. Pour des cycle de vente très petits alors l’objectif est mensuel.
◦ Dans le contexte commercial du SaaS, l’objectif, souvent appelé “target”, représente les objectifs individuels ou d’équipe fixés pour les commerciaux. Cela peut inclure des objectifs de vente mensuels, trimestriels ou annuels en termes de revenus, de nouveaux clients, de renouvellements, ou d’autres métriques clés. Atteindre ces objectifs est essentiel pour mesurer les performances et la réussite des commerciaux, ainsi que pour contribuer à l’atteinte des objectifs globaux de l’entreprise SaaS.
V comme
• Vente de valeur :
◦ La vente de valeur consiste à mettre en avant les avantages spécifiques et les solutions que le produit ou le service peut apporter au client, en mettant l’accent sur la création de valeur pour le client plutôt que sur la simple vente du produit.
W comme
• Winning by Design :
◦ Société de conseil américaine qui est la référence dans l’accompagnement, dans l’étude et l’expertise autour des commerciaux dans la tech. En effet, cette société réalise des formations, des vidéos et écrit des livres pour permettre de comprendre les changements et la structure des organisations commerciales. Ceci fait référence en termes de contenu.
