[Portrait de Sales Leader]

Elric Legloire, Global SDR Manager chez Agorapulse

Plus besoin de le présenter tant sa réputation le précède : Elric Legloire est devenu une référence pour les BDR et SDR de l’univers de la Tech. Chaque semaine, sa newsletter SDR Game inonde les Sales de conseils précieux et de stratégies affûtées pour booster leur prospection – et leur carrière.
Fort de ses six années d’expérience à l’international, Elric a su naviguer avec brio à travers tous les métiers clés de la prospection au sein de start-ups et de scale-ups de renom dans la Tech, tout en observant de près l’évolution du métier de BDR et SDR au fil des années. De BDR à SDR Manager, jusqu’à aujourd’hui Global SDR Manager, Elric s’attaque depuis peu à un nouveau challenge chez Agorapulse : construire une équipe de BDR from scratch, en amorçant une dynamique de prospection outbound dans une entreprise historiquement orientée inbound.

Invité de notre podcast, il nous revient sur son riche parcours dans la Tech en nous partageant ses précieux insights pour réussir à construire et gérer une équipe de BDR et SDR performantes dans la Tech. Zoom sur le parcours d’un des SDR les plus réputés du marché !

Pour les plus pressés, découvrez son portrait ci-dessous👇
(ou sa stratégie pour construire des équipes BDR performantes ici !)

Du marketing à la prospection commerciale : ses premiers pas dans la Tech

Résidant au Mexique, où il tombait sous le charme lors de son stage de fin d’étude, Elric Legloire a débuté sa carrière dans le marketing, mais c’est chez Udemy, la plateforme d’apprentissage en ligne, qu’il a fait ses premiers pas dans la vente en tant que Business Development Representative (BDR) part-time en remote.
Affecté au marché de l’Amérique latine tout en résidant au Mexique, il se consacre à la prospection outbound pour recruter des candidats potentiellement intéressés par créer leurs cours sur la plateforme Udemy, tels que des youtubeurs influents et des enseignants, dans le but d’enrichir la plateforme de cours variés et attractifs.

Cette mission de 4 mois l’amène ensuite chez G-P (Globalization Partners), une plateforme de recrutement et gestion du personnel à l’international qui aide les entreprises à développer leurs activités à l’international en s’affranchissant des contraintes légales et administratives habituelles – avant que des noms comme Deel ne deviennent des références dans le secteur.

Il est alors le deuxième BDR recruté ! Elric endosse ici son premier rôle de BDR full time, jetant les bases de sa réputation dans le domaine de la prospection mid-market et grands comptes. Elric s’adresse ici à des entreprises Tech en pleine expansion internationale, comme Salesloft lors de l’ouverture de leurs bureaux au Mexique. Tout en affinant son expertise en matière de prospection outbound, il dépasse rapidement ses quotas, avec des mois à 140%, tout en contribuant activement à la création des processus de prospection.

Propulsé au cœur de la stratégie de développement commercial de G-P, Elric s’est toutefois rapidement confronté aux challenges liés à la prospection B2B sur le marché mid-market américain, réputé particulièrement difficile en raison de sa forte compétitivité.

Son constat sans appel : « La prospection aux États-Unis est une tout autre réalité. Ayant eu l’opportunité de prospecter dans plusieurs pays, les États-Unis représentent sans doute le terrain le plus difficile pour la prospection. Les taux de réponse sont sensiblement plus bas qu’en France par exemple. C’était donc plus compliqué de prospecter, mais en même temps très formateur. », confie-t-il avant de nuancer : « Il est possible que notre message initial n’ait pas été le plus adapté, mais c’est un autre sujet. Mais il est intéressant de noter que même avec une approche similaire, les taux de réponse en France restent nettement supérieurs, ce qui influe directement sur le nombre de rendez-vous obtenus. ». Déployer une stratégie de prospection bien ciblée, avec des messages adaptés à chaque marché et buyer personas sont aujourd’hui les clés de son succès.

C’est à travers cette riche expérience de 8 mois “positive et très formatrice” qu’il a appris à maîtriser les rouages de la prospection B2B en mid-market, en relevant avec brio les obstacles du métier.

De BDR à SDR Manager dans la Tech : l'ascension d’un leadership affirmé

Après son passage chez Globalization Partners, Elric rejoint en 2019 Talkpush en tant que BDR (Mid-Market et Enterprise), une Tech RH offrant des solutions SaaS de recrutement et CRM avec chatbot. “Chez Talkpush, notre mission était d’accélérer le processus de screening des candidats pour répondre à la demande constante de recrutements volumiques chez nos clients » explique Elric.

Cette fois-ci, toujours en remote, Elric se concentre sur le marché mexicain, en s’attelant à la prospection auprès d’entreprises mid-market et grands comptes, tels que des call centers, agences de recrutement ou chaînes de supermarchés. « Un client comme Walmart par exemple, qui emploie environ 300 000 personnes au Mexique, et avec un turn-over important, doivent pouvoir gérer un volume aussi élevé de candidatures en s’équipant d’une solution adaptée” explique-t-il.

Sa capacité à répondre à ces enjeux complexes a rapidement été reconnue, puisqu’en seulement quatre mois, Elric a été promu BDR Manager pour diriger une équipe de cinq personnes, marquant ainsi ses premiers pas dans le management en ventes complexes. Cependant, son expérience managériale a été écourtée 8 mois plus tard, avec l’arrivée de la pandémie du Covid-19 qui a fortement impacté TalkPush, amenant Elric à rechercher de nouveaux challenges dans un environnement moins impacté.

Chili Piper et l’adaptation au Covid : une nouvelle aventure

C’est ainsi qu’Elric a pris la décision de rejoindre Chili Piper, une Tech en pleine expansion malgré la pandémie.
En revenant à un poste de SDR, Elric a intégré l’équipe en concentrant ses efforts sur la prospection outbound sur le marché mid-market. « Je ciblais principalement des entreprises de 50 à 1000 employés, sur du mid-market donc. Nos cycles de vente en inbound étaient d’environ 20 jours, contre 40 jours en outbound » précise-t-il.

Ses efforts ont significativement contribué à la croissance de l’entreprise. 6-7 mois plus tard, l’équipe SDR s’est agrandie, amenant Elric à rapidement gravir les échelons. Après avoir été promu premier Team Lead SDR sur la partie EMEA, il est passé Senior Team Lead, puis Manager de l’équipe SDR Mid-Market pour ensuite terminer son ascension éclair au poste de Manager de l’équipe SDR grands comptes – le tout, en moins de deux ans ! Son leadership et son expertise ont rapidement porté leurs fruits, permettant à l’équipe de SDR de passer de 5 à près de 30 membres en 2 ans.

Agorapulse : Le défi de l'inbound à l'outbound

Le dernier chapitre en date de sa carrière s’écrit chez Agorapulse, où Elric a été recruté à l’été 2023 en tant que Global SDR Manager avec pour mission de bâtir de toutes pièces l’équipe SDR Inbound et Outbound.

Agorapulse, une MarTech jusque-là très axée sur l’Inbound et le modèle PLG (Product Led Growth), voit en Elric le leader capable d’insuffler une nouvelle dynamique à sa stratégie commerciale. « L’enjeu est de taille : intégrer une approche outbound à une approche commerciale traditionnellement tournée vers l’inbound, tout en maintenant l’efficacité et en s’adaptant aux spécificités de notre modèle PLG », révèle Elric, en soulignant ce virage stratégique chez Agorapulse, qui a toujours misé sur le marketing, les Free Trials et les demandes de démo pour générer des leads.

La prospection outbound ne demande plus qu’à se structurer – aux commandes d’Elric qui saura mêler sa vision stratégique à sa maîtrise opérationnelle. Le coup d’envoi a été lancé au trimestre 2024, marquant une étape clé dans l’évolution de la stratégie commerciale d’Agorapulse – mais aussi, un joli défi de carrière pour Elric qui continue d’embellir le métier de BDR de sa passion.

Comment construire une équipe BDR & SDR performate dans la Tech ?

Découvrez l’interview de Elric Legloire | SDR GAME & Agorapulse

Le meilleur conseil carrière de
Elric Legloire ?

“BDR & SDR de la Tech : investissez toujours en vous-même, votre montée en compétences dépend avant tout de vous-même, et pas uniquement de l’entreprise que vous choisirez.”