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Alexandre Leboeuf, cofondateur de Partnershift : « Les partenariats sont un métier de passion. Une fois qu’on tombe dedans, il est difficile d’en sortir »
Alexandre Leboeuf est un expert et passionné de l’écosystème des partenariats. Après avoir exploré toutes les formes de partenariats dans la FoodTech, il a cofondé Partnershift, la première communauté française dédiée aux métiers du partenariat qui regroupe aujourd’hui plus de 1000 professionnels.
Fort de son expérience 360° dans l’univers des alliances commerciales et technologiques, son parcours atypique l’a amené à explorer toutes les facettes des partenariats, dans différents d’environnements ! Il a cofondé Winiit, une application de cashback dans la food tech, avant de rejoindre Deliverect, où il a joué un rôle clé dans le développement des partenariats technologiques. Mais c’est chez Sunday, en tant que Head of Partnerships, qu’Alexandre a véritablement joué un rôle clé dans l’accélération de la digitalisation des paiements dans la restauration, en forgeant des alliances stratégiques tout en pilotant les intégrations technologiques.
Aujourd’hui, à la tête des initiatives de partenariats et d’innovation chez le géant mondial Sodexo, il revient sur son parcours dans un nouvel épisode du Président’s Club, avant de nous partager son expertise et point de vue sur l’évolution des partenariats dans la Tech et leur impact sur le business.
Pour les plus pressés, découvrez son parcours de Partnership Leader ci-dessous👇
(ou plongez au coeur des stratégies de partenariats dans son interview ici)
Quel est ton parcours, et comment as-tu évolué dans l'univers des partenariats dans la FoodTech ?
Mon parcours est assez atypique. J’ai débuté comme freelance puis j’ai co-fondé Winiit, une application de cashback dans la food tech avant de rejoindre la foodTech belge Deliverect, le premier middleware mondial de la restauration, qui venait de lever 16 millions d’euros pour accélérer son développement commercial en France et en Espagne. Mon parcours est assez atypique. J’ai débuté comme freelance, j’aidais les jeunes startups à structurer leur business plan pour accéder aux levées des fonds, à une époque où l’écosystème French Tech commençait à monter en puissance. Par la suite, j’ai cofondé Winiit avec deux ingénieurs, une application de cashback dans la FoodTech. Winiit était un copycat d’une société américaine que nous avons adapté à notre marché et amélioré, cette expérience m’a permis de mieux comprendre le business de la restauration et sa digitalisation. Nous approchions du product market fit, avec déjà plus de 250 000 téléchargements, mais l’arrivée du Covid a bouleversé notre élan.
J’ai ensuite rejoint la FoodTech belge Deliverect, le premier middleware mondial de la restauration, qui venait de lever 16 millions d’euros pour accélérer son développement commercial en France et en Espagne. Nous étions un intermédiaire qui permettait aux restaurants de connecter leurs systèmes de caisse POS avec d’autres plateformes digitales (Uber Eats, Deliveroo…). Nous leur permettions ainsi de centraliser leurs commandes et paiements et de gérer ainsi plus efficacement leurs opérations. Il est important de noter que l’écosystème des système de caisse POS a été massivement disrupté par le digital, il y avait d’un côté les “Legacy” POS, qui fonctionnaient sur un système fermé en local, et de l’autre, les POS “cloud natif”, qui disposaient d’APIs ouvertes pour pouvoir interconnecter différents services, de commandes ou de paiement.
Chez Deliverect, j’étais en charge de développer et de gérer les partenariats technologiques et business en France et en Europe. Ma fonction était très orientée Sales Partnership, à la fois “chasseur” et “fermier”. J’étais à la fois un « chasseur », puisqu’il fallait trouver et convaincre des acteurs locaux de s’intégrer avec notre système. Nous devions adapter notre approche aux cultures des différents pays, ce qui m’a permis de rencontrer et de collaborer avec de nombreux acteurs de la food tech. Puis, une fois les partenariats établis, j’assurais la partie commerciale “éleveur” ou « fermier », pour entretenir et nourrir ces relations partenariales, tant sur le déploiement technique et la résolution de bugg que sur l’intégration de nouvelles fonctionnalités. Enfin, notre petite structure m’a aussi amené à déployer la partie business avec nos partenaires, en m’appuyant sur le referral et les partenariats de revente pour augmenter les revenus.
C’est chez Deliverect que j’ai réellement découvert le métier de Partnership Manager, notamment dans un contexte de partenariats technologiques. J’ai appris ce qu’était une API, comment les systèmes interagissent entre eux pour améliorer les services, mais aussi la complexité des intégrations technologiques. L’équipe était incroyable, nous avons réussi à faire de Deliverect une des quatre licornes belges, avec plus de 500 intégrations. J’ai beaucoup appris sur la résilience, la résolution de problèmes et la gestion de projets longs, les cycles de vente complexes que l’on retrouve souvent dans le partenariat. Ma transition dans l’univers des partenariats.
Tu as ensuite rejoint Sunday pour développer les partenariats, comment as-tu contribué à l’hypercroissance de cette scale-up ?
J’ai ensuite rejoint Sunday en tant que Head of Partnerships pour développer les intégrations avec les systèmes de caisses – une expertise que j’avais affinée chez Deliverect. J’ai été recommandé grâce au bouche-à-oreille, d’où l’importance de construire et cultiver son réseau, tant pour son business que pour sa propre carrière. J’ai toujours trouvé mes futures opportunités par ce biais.
J’ai rejoint l’aventure Sunday à une période de forte accélération. Nous avions un momentum incroyable pour le produit, porté par des entrepreneurs visionnaires comme Victor et TigraneSeydoux<, les cofondateurs de Sunday. Ils avaient une solide maîtrise technologique des systèmes de caisse et une fine compréhension des besoins des restaurateurs, ils savaient donc exactement où ils allaient. Le Covid a accéléré la digitalisation des paiements, et le QR code est devenu une alternative incontournable. L’histoire de Sunday est incroyable. Victor et Tigrane ont utilisé une technologie dans leurs propres restaurants, avec laquelle ils pensaient capter 10-20% des flux de paiements mais qui en a finalement capté 80%. Cela leur a permis de lever 25 millions de dollars, puis 100 millions six mois plus tard.
Je suis arrivée entre ces deux levées de fonds, c’était un train grande vitesse dans lequel je ne pouvais que sauter. C’était la première fois que je voyais une startup B2C française avec le potentiel d’une entreprise américaine. L’accélération technologique et commerciale était palpable, avec un besoin urgent de structurer les partenariats et d’équiper les Partnership Managers d’outils pour qu’ils puissent maximiser leur efficacité et prouver leur valeur.
Notre participation au SIRHA a marqué, je pense, la quintessence de Sunday. Nous venions d’annoncer notre levée de 100 millions de dollars, et y avons signé de nombreux partenariats incroyables. L’intégration des systèmes de caisses était un défi technologique majeur, bien plus complexe que chez Deliverect qui avait très vite créé sa propre API pour permettre à n’importe quel partenaire de s’intégrer. Chez Sunday, chaque intégration devait être réalisée individuellement.
Dans mon rôle de Head of Partnership, je coordonnais donc les intégrations technologiques tout en gérant les différences culturelles dans chacun des pays dans lesquels nous opérions : France, Royaume-Uni, Espagne, États-Unis, Italie, Benelux et Allemagne. Chez Sunday, le rôle du partenariat était central car sans intégrations technologiques, notre produit ne pouvait pas fonctionner. J’ai eu la chance de travailler avec des équipes brillantes et de pouvoir gérer des projets d’intégration complexes, dans des environnements culturels très variés.
Qu’as-tu préféré dans ton expérience chez Sunday, et sa folle croissance ?
Trois aspects ont été particulièrement marquants. Le premier, l’équipe partenariats qu’on a construite. J’ai eu la chance d’être entouré de personnes exceptionnelles qui comprenaient la complexité de notre mission et par conséquent, du temps long que cela demandait Je vois encore des intégrations finalisées aujourd’hui, alors que nous avions commencé à les négocier en 2021. L’expérience était challengeante et intense, mais on peut tous être fiers de ce qu’on a bâti ensemble.
Deuxièmement, la phase d’hypercroissance de cette scale-up. J’ai beaucoup appris des complexités liées à l’accélération d’une société quand elle passe à l’échelle. Passer d’une équipe de 20-25 personnes à 500 en moins d’un an a été une expérience unique. L’équipe RH a réussi à mettre en place des processus de recrutement efficaces, avec tous les avantages pour les salariés en temps et en heure. J’ai appris énormément des erreurs et des succès rencontrés en chemin.
Enfin, c’est d’avoir pu élargir mon réseau à l’international. J’ai beaucoup apprécié ma collaboration avec l’écosystème tech américain, ce qui m’a permis de mieux comprendre la mentalité américaine et de débloquer des opportunités pour Sunday sur ce marché. Participer au National Restaurant Association Show (NRA) a été particulièrement enrichissant. Cette expérience internationale m’a également préparé pour mon poste actuel chez Sodexo, pour qui les États-Unis représentent un marché très important.
Tu as ensuite quitté l’univers des startups pour évoluer dans un environnement Corporate chez Sodexo. Quelles sont tes missions aujourd’hui en tant que VP Open Innovation & Partnerships ?
Effectivement, les gens commencent généralement leur carrière dans une entreprise corporate, se lassent puis finissent par rejoindre une startup ou par monter leur propre entreprise. Moi, j’ai fait l’inverse.
Aujourd’hui, je m’occupe de l’open innovation et des partenariats chez Sodexo, l’un des leaders mondiaux de la restauration et du facility management. Mon rôle est central puisque j’aide les 45 pays du groupe à aligner leurs stratégies d’innovation pour nos clients.
Nous opérons plus de 35 000 sites à travers le monde, l’enjeu en matière d’innovation est important. Continuellement, nous devons amener des innovations adaptées aux besoins spécifiques de nos clients, qui sont extrêmement variés : des écoles ou universités, des sièges sociaux de grandes entreprises, des villages dans le désert, des stades de football, des bases militaires, et même des plateformes pétrolières en plein milieu de l’Atlantique.
Au délà de l’innovation culinaire, nous innovons sur nos services d’hôtellerie, le delivery, ou encore la robotisation. Il faut alors réussir à répondre aux attentes de nos convives et clients, qui diffèrent d’un pays à l’autre et d’un continent à un autre. Tant au niveau local, qu’à l’échelle du groupe à l’international, nous innovons au quotidien pour servir et nourrir nos 80 millions de convives par jour.
Dans cet environnement corporate, comment arrives-tu à coordonner tes actions partenariales, notamment au niveau international ?
Tout repose sur l’humain, la confiance et le réseau. Sodexo est une entreprise fondamentalement orientée « people ». Nos services sont délivrés par des personnes sur site, sans elles, la boîte ne tourne pas. Pour faire bouger les choses, il faut prendre le temps de connaître ces personnes, comprendre leurs besoins, les écouter et apprendre du passé. Construire l’avenir sans comprendre le passé, et sans avoir construit son réseau, est impossible. Avec environ 450 000 employés chez Sodexo, construire son réseau est essentiel, et cela demande du temps.
Mon rôle chez Sodexo m’amène aussi à construire des programmes d’innovation qui intègrent notre écosystème de partenaires externes, y compris les startups. Ici, le réseau est la clé. Warren Buffett disait justement « ton réseau, c’est ta plus grande valeur« . Il a raison, cela s’applique pour n’importe quelle entreprise, et chez Sodexo, c’est encore plus important. Il est difficile de faire avancer les choses si les gens ne te font pas confiance. Et dans le domaine des partenariats, la confiance est clé.
Quel serait ton meilleur conseil de carrière ?
Deux conseils qui m’ont particulièrement marqué dans ma carrière. Le premier, « Un mal est toujours la condition d’un bien ». En tant que Partnership Manager, comme dans l’entrepreneuriat, on fait face à de nombreux obstacles et échecs. Mes échecs personnels m’ont appris que chaque difficulté peut mener à une opportunité. L’essentiel est de se relever, d’accepter l’échec et de se dire que demain, ce sera mieux. Ce conseil m’a aidé à persévérer, je me le répète souvent en cas de difficultés.
Le deuxième qui m’est resté gravé est « Less is more ». Ce conseil m’a été donné au début de ma carrière par l’un des co-fondateurs de Deliverect. En tant que junior, on a tendance à vouloir tout faire, parler à tout le monde et à multiplier les initiatives. Cependant, la qualité prime sur la quantité. Prenons l’exemple d’Édouard Saulnier-Arrighi, Head of Partnerships chez Alma, qui incarne ce mindset. Lorsqu’il est arrivé chez Alma, il avait plus de 200 partenaires à gérer. En changeant de cible, de SMB à grand compte, il a réduit le nombre de partenaires à une quinzaine aujourd’hui, en se concentrant sur des relations de qualité et à long terme.
Il vaut donc mieux créer une relation forte et de long terme avec un nombre limité de partenaires que de multiplier les contacts et ne pas tenir ses promesses. Il y a tellement de sujets à couvrir lorsqu’on est Partnership Manager qu’il est facile de se perdre. En tant que Partnership Manager, vous êtes l’ambassadeur de l’entreprise : chaque interaction compte et impacte la réputation de votre boîte. En revenant aux basiques et en priorisant, on peut prouver sa valeur et, progressivement, augmenter la taille de son équipe ou de ses budgets.
Découvrez sa vision sur l’évolution des stratégies de partenariats dans la Tech et leur impact sur le business.
par Alexandre Leboeuf | Partnershift & Sodexo
