Portrait d'un Sales Leader : Ivan Smets, VP Sales Europe du Sud chez Snowflake

Ivan Smets a un profil atypique pour un VP Sales Tech : ingénieur de formation en agroalimentaire, il a construit sa carrière dans l'IT avant de basculer commercial — pour devenir, en novembre 2017, le tout premier employé de Snowflake en Europe du Sud. Huit ans plus tard, l'entreprise qu'il a contribué à lancer sur un marché "greenfield absolu" est valorisée à plus de 33 milliards de dollars. Voici son parcours, invité du podcast President's Club by Rocket4Sales.

Un profil d'ingénieur avant la vente

Rien ne prédestinait Ivan Smets à une carrière commerciale Tech. Diplômé ingénieur en biochimie et agroalimentaire (Haute École Provinciale de Charleroi, 1996-1999), il entre dans l'IT par la porte technique : Monitoring Solution Architect chez Bull, en poste chez EDF, de 2000 à 2003, puis consultant et Team Leader Monitoring chez Exalians jusqu'en 2007.

Ce socle technique se transforme en expertise avant-vente chez BMC Software, qu'il rejoint en 2007 comme Senior Software Consultant, certifié ITIL Foundation, spécialisé en Availability et Capacity Management. "J'ai commencé par l'IT, puis ensuite j'ai basculé dans la vente", résume-t-il. Il y est distingué Top Performer EMEA dès sa première année (FY09), avant de basculer définitivement côté commercial : Sales Specialist, puis Account Manager, puis Strategic Account Manager, sur les secteurs banque-assurance, télécoms et aérospatial. Six ans chez BMC où, selon ses propres mots, il "apprend beaucoup sur la méthodologie et l'exécution des méthodes de vente."

Bazaarvoice : les leçons d'un échec stratégique

En 2013, Ivan Smets rejoint Bazaarvoice comme Sales Director, puis Director of Sales Southern Europe & Practice Lead pour les secteurs CPG, FMCG et Retail. Quatre ans qu'il décrit sans détour comme formateurs — dans l'échec autant que dans la réussite : "un management et un top management assez moyen [...] un cadre qui était donné chaque année, qui était jamais respecté et y avait pas pour autant de changement." À cela s'ajoutent des problèmes de financement face à des concurrents comme Amazon qui débauchaient les ingénieurs à volonté, et une incapacité à réagir à l'arrivée de nouveaux entrants sur le marché.

C'est de cette expérience — et de la discussion avec son manager de l'époque, également candidat à une reconversion — que naît la grille d'analyse qui les mènera chez Snowflake : trouver une entreprise avec une vision claire ET la capacité de l'exécuter, un financement solide, et un produit réellement disruptif.

Snowflake : premier employé sur un marché "greenfield absolu"

Novembre 2017. Ivan Smets rejoint Snowflake comme Director of Sales Southern Europe — le tout premier employé de la zone, aux côtés d'un responsable avant-vente et d'un commercial. "Personne ne nous connaissait, on n'avait pas de clients locaux [...] on arrivait sur un marché de greenfield absolu." Son périmètre initial : France, Italie, Espagne, Moyen-Orient et tous les pays émergents.

La progression est rapide et le périmètre s'élargit à mesure que l'entreprise scale :

• 2017-2018 — Director of Sales Southern Europe. Ouverture du marché, recrutement des premières équipes, création des premiers bureaux à Barcelone puis Madrid.
• 2018-2020 — Regional Vice President Southern Europe. Extension de la couverture jusqu'au Moyen-Orient, avec la signature d'un deal majeur avec le groupe Emirates.
• 2020-2022 — VP Sales Enterprise France & Switzerland. Recentrage sur l'accélération business du segment Enterprise en France et en Suisse romande.
• 2022-2023 — Sales Director Financial Services-Mobility-Hospitality.
• 2023-2025 — Sales Director Financial Services. Près de 4 ans consacrés au développement du secteur des services financiers en France.
• Depuis février 2025 — Sales Director Manufacturing. Retour, selon ses mots, "à ses racines" techniques : accompagner la convergence IT/OT dans l'industrie avec Manufacturing Data Cloud.

Une reconnaissance interne accompagne ce parcours : le FY17 EMEA Leadership Award. Pour comprendre la méthode complète derrière cette croissance — recrutement, go-to-market, pilotage par la donnée — direction le guide sur le recrutement en hypercroissance selon Ivan Smets, ou le résumé en 5 points de l'épisode.

Ce que révèle ce parcours

Le profil d'Ivan Smets illustre une trajectoire rare mais reproductible : un socle technique solide (ingénieur, puis expert avant-vente ITIL) qui devient un atout commercial différenciant plutôt qu'un détour ; une lecture lucide de ses propres échecs (Bazaarvoice) transformée en méthode de sélection pour la suite ; et le pari, à 40 ans, de rejoindre une startup pré-IPO en pariant sur l'exécution plutôt que sur la promesse.

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