Pourquoi élaborer une bonne Stratégie de carrière en tant que commercial / sales ?

Rocket4Sales vous propose une trame vous permettant de structurer votre pensée afin de dessiner une ébauche de stratégie de carrière. Voici les 4 étapes importantes dans l’élaboration de cette stratégie :

      1. Quelles sont mes compétences ? 

Une excellente manière de prendre du recul sur cette question est de se demander : 

Où est-ce que je suis le meilleur ? 

Si on reprend l’analogie d’une équipe de football, il y a des postes extrêmement différents (du gardien de but à l’attaquant). Il faut se rendre à l’évidence que les titulaires de chaque match sont les meilleurs à leur poste et assurent la victoire finale. Pour la vente c’est identique! Chacun à son poste, et chacun sa propre mission. 

Un autre moyen de répondre à cette question est de vous demander à quel moment vous prenez le plus de plaisir dans votre métier de sales (prospection, closing, gestion de la relation…). On est souvent le meilleur là où on est le plus à l’aise et où on prend du plaisir.

Afin de répondre à ces questions nous recommandons de hiérarchiser les compétences (Voir tableau ci-après)

Les fondations une fois définie, nous vous invitons à sélectionner un rôle qui est en adéquation avec vos compétences. Voici pour rappel les principales fonctions du monde de la vente :

Sales Development Representative / Business Development Representative : 

Ce job est une excellente formation pour démarrer sa carrière dans la vente. Sa mission est de générer des opportunités commerciales (leads) qui seront transmises à un(e) Commercial(e) nommé Account Executive. Il ne faut pas l’oublier, une des première mission du commercial est de savoir générer des opportunités ainsi que de les qualifier.

Account Executive : 

Son objectif est de signer des contrats avec de nouveaux clients. Souvent considéré comme l’attaquant de l’équipe, le Cristiano Ronaldo de la vente! C’est celui qui signe les contrats; qui “close les deals”. Son rôle est de qualifier les opportunités générées par le BDR/SDR, d’en générer d’autres et d’en amener un maximum jusqu’à la signature! 

Account Manager ou Key Account Manager : 

C’est celui qui a en charge de gérer la relation client. Sa mission est de faire en sorte de renouveler commercialement le client mais également d’augmenter l’engagement financier de ce dernier (on parle généralement d’up-selling et de cross-selling).

Customer Success Manager :

Ce nouveau métier, encore peu connu, est né avec la démocratisation de la vente en mode SaaS, sous forme d’abonnement. Il a pour but de fidéliser le client en améliorant l’adoption, et l’appropriation de la plateforme vendues à son client. Plus les utilisateurs seront actifs, plus les chances de renouvellement seront élevées. 

Sales operations :

Cette fonction dans d’autres univers peut être appelée Business Analyst et les profils viennent très souvent de l’univers du conseil.  Voici un bref résumé de ses missions : 

• Aide à la définition de la stratégie commerciales, 
• Définition des territoires des commerciaux, 
• Définition des règles commerciales, 
• Maintient des tableaux de bords,
• Identification et sélection des outils pour aider à accélérer les ventes.

Manager : Cette mission est valable sur l’ensemble des postes et il est important de bien maîtriser les compétences du Sales Operations pour pouvoir piloter, orienter et créer la dynamique dans l’équipe. 

      2. Où est-ce que je m’épanouis le plus ?

La notion de plaisir est un des éléments les plus importants. Souvent on oublie que le métier de commercial est une fonction où l’on peut prendre énormément de plaisir. Il est certes difficile car un taux de succès de transformation des ventes à 30% est un très bon ratio, ce qui signifie que dans 70% des cas nous perdons. Cependant ce métier est passionnant, il faut de la technique et comme l’évoque Humind School dans sa baseline “Sales is Science not Magic”. Il faut également de la stratégie, du sang froid etc… Il faut donc savoir où nous prenons le plus de plaisir dans notre travail. Pour donner quelques pistes de réflexion voici quelques questions à se poser : 

• Au sein de quel cycle de vente je prends le plus de plaisir ? Par exemple, “j’adore la vente complexe, les jeux de pouvoir ou les deals transactionnel”.
• Quel type de management est le plus adapté à ma manière de fonctionner ? Par exemple je prends beaucoup de plaisir dans une management basé sur la confiance ou très directif..

    3. Quel est mon objectif à 5-10 ans ?

Cette question est très connue et pourtant très peu d’individu la prennent au sérieux. Elle est essentielle pour se donner un cap dans sa carrière. Si nous prenons l’image du pilotage d’un bateau, il faut regarder le plus loin possible pour être certain de naviguer dans la bonne direction. 

Pour sa carrière et le choix de son prochain emploi, il faut faire de même, et se demander : 

Qui serai-je dans 5 ans ? Qui serai-je dans 10 ans ?

Cela permet de fixer un objectif concret, et la prise de décision entre différentes opportunités devrait être orientée au travers de ces réponses. Par conséquent le job retenu permettra de se rapprocher de l’objectif. 

Il existe plusieurs objectifs personnels possibles. Ils peuvent êtres différents en fonction des personnes. Il peut être en terme de leadership et le nombre de personnes managées, le salaire, les compétences, l’environnement de travail… 

    4. Quel est le niveau d’importance de la partie financière ? 

Le salaire est souvent la question épineuse, et les études représentatives aux salaires des commerciaux sont intéressantes mais l’exactitude est très rare Il existe des disparités très importantes. Il peut y avoir un multiple de 8 entre les salaires les plus faibles et les salaires les plus hauts dans la vente de logiciel. Pour un poste de commercial chasseur ce métier peut osciller entre 25 000 € brut par an et 250 000 € brut par an. Bien entendu ces jobs sont très différents et ne demandent pas les mêmes compétences ni la même séniorité. 

Par conséquent, il est important de se fixer un degré d’importance de la rémunération. Par exemple, une bonne manière de se poser la question est de donner une note de 1 à 10 sur une rémunération. 

• 1 étant le salaire, j’en ai besoin pour répondre à mes besoins vitaux mais la priorité est à mon épanouissement. 
• 10 étant la priorité absolue, je me donne pour objectif d’avoir le salaire le plus élevé possible quitte à renoncer à une qualité de vie plus facile. 

Si la rémunération demeure votre priorité, dans certains cas la solution et de partir à l’étranger ou d’intégrer une société de taille significative.

En conclusion, ces 4 piliers sont donc un bon début dans la définition d’une stratégie de carrière, ceci vous permettra de faire une vraie introspection et vous poser de réelles questions avant de vous engager dans un process de recrutement. 

Dans un prochain article nous développerons comment définir la société et dans quelle équipe je pourrai au mieux utiliser mes compétences pour être le ou la meilleur(e).