Recrutement VP Sales : la méthode Snowflake (Ivan Smets)
Ivan Smets, VP Sales chez Snowflake, partage sa méthode de recrutement en hypercroissance : ADN candidat, land & expand, MEDDPICC et culture d'entreprise.
Novembre 2017. Ivan Smets devient le tout premier employé de Snowflake en Europe du Sud — un bureau à ouvrir, un marché à convaincre, et une société que personne en France ne connaît encore. Huit ans plus tard, Snowflake est valorisée à plus de 33 milliards de dollars et Ivan Smets dirige des comptes stratégiques en tant que Sales Director. Dans cet épisode du President's Club by Rocket4Sales, il détaille la méthode — recrutement, go-to-market, pilotage — derrière cette hypercroissance.
Choisir le bon pari : la grille d'analyse avant de rejoindre une startup pré-IPO
Avant Snowflake, Ivan Smets a vécu l'échec stratégique de Bazaarvoice — "un management et un top management assez moyen [...] un cadre qui était donné chaque année, qui était jamais respecté." Il en tire une grille de sélection à 3 critères pour choisir sa prochaine aventure : une direction capable d'exécuter une vision claire, un financement suffisant pour ne pas être "asphyxié dès le début", et un produit réellement disruptif sur un marché en pleine ascension — pas une simple amélioration incrémentale.
Snowflake cochait les trois cases : 600 millions de dollars levés, Bob Muglia (ex-numéro 3 de Microsoft) à la tête de l'exécutif, des investisseurs comme Sequoia Capital, et un produit entièrement cloud sans possibilité d'installation on-premise — "we burnt the ship", comme le résume son ancien manager. Une méthode transposable à n'importe quel commercial évaluant une opportunité chez un éditeur SaaS en forte croissance.
L'ADN de recrutement : chasseurs évangélistes, pas experts financiers
Le recrutement chez Snowflake n'était pas géré en interne au hasard : "tout a été supervisé par une boîte aux États-Unis, qui ensuite supervisait les cabinets de recrutement externes en Europe." Objectif : un ADN homogène en six critères — proactif, coachable, intelligent, orienté "get it done".
Le profil explicitement écarté en première phase : le manager senior avec 20 ans d'expérience chez SAP ou Oracle. "Ce qu'on cherchait, c'était des chasseurs évangélistes [...] des gens qui d'abord avaient la volonté, la passion du produit [...] on cherchait pas des gens qui pensaient financier dès le début." Cette discipline de recrutement par profil-type plutôt que par CV est directement transposable pour tout VP Sales ou Head of Sales en train de construire une équipe from scratch.
La stratégie France : pourquoi le volume rassure plus que les gros deals
Face à un marché "naturellement résistant au risque", Ivan Smets décrit un choix stratégique délibéré : ne pas chasser 2-3 gros comptes dès la première année, mais "planter énormément de graines partout." "Si jamais ça se fait pas, tu fais zéro [...] t'as pas suffisamment de pipe. Bah ton équipe, elle a mal au ventre." Le modèle privilégié : le land and expand — entrer sur un petit usage, démontrer la valeur, étendre ensuite.
Cette approche s'accompagne d'une stratégie écosystème partenaires en parallèle — rencontrer un maximum d'intégrateurs (le rôle de "trusted advisor" étant, en France, largement délégué à l'intégrateur plutôt qu'exercé en direct par le client) et concentrer l'investissement de formation sur 2-3 partenaires stratégiques plutôt que de disperser l'effort.
Piloter la croissance : MEDDPICC, KPIs, et l'art de changer d'indicateur sans perdre l'équipe
"Il faut un pilotage data extrêmement strict", résume Ivan Smets. Nombre de meetings, opportunités ouvertes, taux de discount, nouveaux logos par trimestre — chaque opportunité est qualifiée avec le framework MEDDPICC pour objectiver le pipeline et fiabiliser le forecast.
Mais l'hypercroissance impose une réalité que peu anticipent : les indicateurs et les process changent en permanence. "Vous changez tous les deux jours [...] c'est pas la peine de se prendre la tête trop longtemps pour mettre un process parfait." Un KPI central un trimestre peut devenir secondaire le suivant ; un process de facturation peut changer du jour au lendemain avec effet immédiat sur des dizaines de deals en cours. La réponse qu'il propose : accepter l'instabilité comme une donnée de l'environnement, pas comme un dysfonctionnement — et compenser par un fort "intérêt émotionnel", le sentiment d'appartenir à quelque chose de plus grand que soi.
La culture comme colonne vertébrale : Put Customer First, Integrity Always
Pour qu'une organisation reste agile sans sombrer dans le chaos, Ivan Smets s'appuie sur les principes fondamentaux de Snowflake — un cadre de décision plutôt qu'un règlement rigide. Exemple concret : la gestion des "splits" (répartition de commission entre pays sur un deal international), un sujet classique de tension dans toute organisation commerciale multi-pays. La règle "Put the customer first" tranche immédiatement le débat : on part de ce que veut le client (où il souhaite acheter, où il souhaite être livré), la répartition interne se règle après.
Le principe "Integrity always" structure de la même façon la gestion des comptes à cheval sur plusieurs territoires — chaque commercial est responsable d'alerter son homologue si un compte lui appartient, sans attendre d'y être contraint. S'appuyant sur le livre Extreme Ownership (principes des unités d'élite américaines), Ivan Smets résume la philosophie managériale : donner un cadre global clair, puis responsabiliser au plus près du terrain la manière de l'exécuter.
Recruter le profil qui sait scaler une organisation commerciale
Ce que décrit Ivan Smets — bâtir une équipe de zéro, piloter par la donnée sans perdre l'humain, tenir un cadre stratégique tout en acceptant l'instabilité permanente — c'est précisément le profil que Rocket4Sales identifie chez un VP Sales ou un Head of Sales capable de structurer une organisation en forte croissance. Un profil rare, à distinguer d'un commercial qui excelle sur un marché déjà mature.
Si votre organisation recrute ce type de profil pour accélérer sa croissance en France ou à l'international — contactez Rocket4Sales, cabinet de recrutement spécialisé Tech & SaaS.
Et pour aller plus loin sur le même épisode, consultez le résumé en 5 points et le portrait d'Ivan Smets.
FAQ
Selon Ivan Smets (Snowflake), il faut définir un ADN de recrutement précis avant de lancer les embauches : profils proactifs, coachables, intelligents et orientés exécution ('get it done'). Snowflake a explicitement écarté les seniors venant de grands éditeurs établis pour privilégier des 'chasseurs évangélistes' capables de porter une conviction produit sur un marché qui ne les connaît pas encore.
Le land and expand consiste à entrer chez un client sur un petit périmètre d'usage, démontrer la valeur, puis étendre le contrat progressivement — plutôt que de viser un contrat maximal dès la signature. Ivan Smets explique que sur le marché français, structurellement prudent face au risque, cette approche 'plante des graines' qui, une fois qu'elles germent, créent une croissance exponentielle par le volume de références.
Ivan Smets a construit une grille d'analyse à 3 critères pour choisir la startup à rejoindre : une direction avec une vision claire et une capacité d'exécution prouvée, un financement suffisant pour soutenir la croissance sans compromis sur la rentabilité prématurée, et un produit réellement disruptif sur un marché en pleine ascension. Snowflake, tout juste levée de 600 millions de dollars avec un ancien numéro 3 de Microsoft à sa tête, cochait les trois critères.
MEDDPICC est une évolution du framework MEDDIC de qualification des opportunités B2B complexes. Chez Snowflake, chaque opportunité est passée au crible de ce framework pour objectiver l'état réel du pipeline et fiabiliser le forecast — une discipline que Ivan Smets considère indispensable pour éviter de 'courir partout' sans stratégie de scale.
Rocket4Sales évalue les candidats VP Sales et Sales Director sur leur capacité à opérer dans l'instabilité (changement de KPI ou de process du jour au lendemain), leur discipline de pilotage par la donnée (forecast, MEDDIC/MEDDPICC), et leur expérience de structuration d'une équipe en partant de zéro sur un marché greenfield — exactement le profil que décrit Ivan Smets chez Snowflake.
