[Guide] 6 étapes pour construire sa stratégie de prospection multicanal B2B en intégrant le warm calling
Alors que 63% des Sales affirment que le cold calling est la pire partie de leur job selon LinkedIn, cette technique de prospection est pourtant essentielle pour garantir un pipeline solide et générer un flux constant d’opportunités.
Entre la pression des objectifs à atteindre et un taux de conversion du cold calling plafonnant à environ 2-3% selon LinkedIn, une question se pose : existe-t-il une meilleure façon de prospecter dans le SaaS ?
La réponse est stratégique et s’appuie sur deux piliers : de l’inbound et une prospection outbound multicanal. Dans les deux cas, le warm calling sera votre meilleure arme !
Exit les appels à froid perçus comme intrusifs et peu productifs, et le temps perdu à essayer de briser la glace avec des interlocuteurs froids. Le warm calling cible des prospects déjà sensibilisés à votre marque ou produit, en transformant vos leads froids en leads “tièdes” – déjà plus engagés dans votre processus de vente.
Néanmoins, cette technique de prospection doit s’ancrer dans une stratégie de prospection multicanal globale efficace, en misant sur vos différents canaux d’acquisition pour “préchauffer” vos leads en amont avant de passer à l’appel de prospection : le warm call.
Découvrez les clés pour dynamiser votre pipeline de vente et booster vos conversions avec le warm calling, en structurant une stratégie de prospection multicanal efficace pour maximiser votre impact, dès le premier contact ! 👇
L’impact du Warm Calling sur la performance de votre pipeline de vente
Oubliez les appels à froid qui peuvent sembler intrusifs ! Situé à la croisée des chemins entre la prospection outbound et inbound, le warm calling consolide votre pipeline de vente en ciblant des leads déjà engagés dans le tunnel de vente. Ces leads « tièdes » sont alors plus réceptifs, et donc plus faciles à convertir en opportunités prometteuses ! Bien construite autour de vos différents canaux d’acquisition, votre stratégie de prospection outbound sera plus ciblée et efficace, en vous permettant de générer un flux constant de nouvelles opportunités.
Cette stratégie vous offre de nombreux avantages, en vous permettant notamment de :
- Mieux cibler vos séquences de prospection : en se focalisant sur des prospects qui ont déjà montré un intérêt. Les BDR et SDR peuvent alors adopter une approche plus personnalisée et efficace en introduisant leur warm call, leur permettant d’accélérer et optimiser le flux de votre pipeline avec des leads plus engagés.
- Générer un flux des leads mieux qualifiés : en transformant plus aisément vos leads “tièdes” MQL (Marketing Qualified Leads) en SQL (Sales Qualified Leads), prêts à convertir en opportunités prometteuses.
- Augmenter les taux de conversion : grâce aux interactions initiées avec vos leads “pré-chauffés” qui vous permettent de mieux adresser votre solution et booster votre taux de closing.
- Améliorer la réceptivité de vos prospects lors du warm call : qui ont déjà démontré un certain intérêt. De cette manière, vous renforcez votre crédibilité et pourrez instaurer une relation de confiance dès le premier contact.
- Réduire votre cycle de vente : en misant sur une progression plus rapide de vos prospects “tièdes” dans votre pipeline de vente, grâce à leur engagement initial qui permet d’éliminer de nombreuses frictions.
- Rendre votre prospection plus efficace et efficiente : votre prospection devient plus productive et moins chronophage dès lors que vous concentrez vos ressources sur des prospects “tièdes”.
Pour révéler tout le potentiel du warm calling, vous devrez donc réussir à préchauffer vos leads en amont, en misant sur des campagnes marketing ou commerciale ciblées – et ce, avant même le premier contact téléphonique. Chaque touch-point sera d’autant plus important pour optimiser la réceptivité de vos leads, maximiser l’efficacité de vos interactions et mieux guider vos prospects dans le tunnel de vente ! Ce n’est qu’ainsi que le warm calling peut véritablement dynamiser votre pipeline de vente et contribuer à une stratégie de prospection globale performante.
Les fondamentaux pour construire une stratégie de prospection efficace, en intégrant le Warm Calling
Pour réussir à optimiser votre stratégie de prospection multicanal avec le warm calling, vous devrez réunir deux qualités essentielles :
- Avoir une approche de prospection téléphonique structurée pour réchauffer vos leads en amont et surtout
- Réussir à aligner efficacement vos équipes Sales et marketing.
Au-delà du choix des canaux (emailing, social selling, etc.), il convient de mettre en place une stratégie de contenu pertinente, engageante et de qualité (webinaires, études de cas, de livre blanc, ou vidéos engageantes) pour maximiser l’engagement de vos prospects et votre point d’accroche lors du warm call. Ces ressources à forte valeur ajoutée renforcent l’intérêt de votre prospect et votre crédibilité avant votre appel. Vous faciliterez ainsi votre premier contact en warm call avec votre prospect, et votre échange sera plus pertinent pour répondre à son besoin.
Avec 84% des décideurs B2B qui initient leur processus d’achat suite à une recommandation ou la découverte d’un contenu pertinent, l’importance d’une stratégie de contenu engageante et ciblée ne peut plus être sous-estimée dans votre stratégie de prospection. Vous devrez tirer pleinement parti des efforts marketing, pour les intégrer harmonieusement et stratégiquement dans votre approche commerciale.
Pourquoi l’alignement Sales et Marketing est primordial pour réussir votre prospection ?
En impliquant vos équipes marketing dans votre prospection multicanal, vous maximiserez vos efforts pour enrichir votre pipeline de leads “tièdes” pré-qualifiés, en disposant d’une meilleure compréhension de votre ICP, de vos clients actuels ou encore de votre buyer personas. Les entreprises alignent efficacement leurs stratégies marketing et commerciales en exploitant divers canaux de prospection, observent une augmentation significative de leur taux de conversion, pouvant atteindre jusqu’à 67 %.
C’est pourquoi le Sales Enablement joue ici un rôle stratégique pour aider les commerciaux à engager leur leads tout au long du processus de vente, jusqu’au closing.
En mettant à disposition des équipes commerciales les ressources, outils, contenus et insights nécessaires, vous préparez le terrain pour une prospection ciblée et efficace, et maximisez votre valeur tout au long du parcours d’achat B2B avec une communication plus personnalisée et impactante.
Cette synergie entre les départements sera d’autant plus importante pour optimiser vos stratégies en temps réel. En utilisant intelligemment les données pour affiner le ciblage de vos prospects et pour personnaliser vos interactions à chaque étape, vous augmentez vos chances de conversion. Les feedbacks des commerciaux seront ici essentiels pour peaufiner les campagnes et appels.
6 étapes pour construire une stratégie de warm calling efficace
Pour que le warm calling puisse véritablement booster vos performances et votre pipeline de vente, il convient de structurer méthodiquement votre stratégie et séquences de prospection – en tirant pleinement parti de vos canaux d’acquisition et de l’automatisation pour maximiser l’efficacité de chaque interaction.
Voici 6 étapes pour structurer et optimiser votre stratégie de prospection multicanal, en misant sur l’efficacité du warm calling :
1. Préparation : identification et planification des comptes
Première étape : la phase de recherche de prospect et de préparation ! Comme pour un cold Call, avant de lancer votre prospection multicanal, il faudra définir votre liste de comptes en fonction de votre ICP et buyer persona, et les prioriser ! Selon vos buyer persona et secteurs d’activité visés, vous n’aurez pas forcément la même approche, ni le même message.
Informez-vous sur vos prospects : leur entreprise, industrie de votre prospect, intention d’achat – récoltez toute autre donnée pertinente, pour savoir quels leads réchauffer. Analysez les tendances du marché ou au sein de l’entreprise pour mieux comprendre leurs besoins, challenges et « pain points » auxquels vos prospects pourraient être confrontés.
Appuyez-vous sur les bases de données professionnelles, les sites web des entreprises, les réseaux sociaux et autres outils de prospection pour faire vos recherches et identifier les canaux de prospection à adopter dans votre stratégie. Selon HubSpot, LinkedIn est une des plateformes les plus efficaces pour réaliser des recherches sur les prospects, pour 74 % des commerciaux B2B interrogés.
2. Choisissez les canaux de prospection à activer en amont
En fonction de vos objectifs et personas, sélectionnez les canaux de prospection outbound à utiliser dans votre stratégie de prospection commerciale B2B : réseaux sociaux, emailing, appels téléphoniques. Les canaux de prospection doivent être intégrés harmonieusement dans votre approche de prospection multicanal, et se compléter aux canaux d’acquisition inbound mis en place par les équipes Marketing.
3. Planifiez vos actions pour capturer vos leads et engagez vos prospects
Ici, il faudra définir votre stratégie d’engagement pour réaliser vos premiers contacts avec vos prospects en amont du warm call. Sur chacun des canaux de prospection, définissez une série d’actions claires et impactantes, pour mieux cibler la façon dont vous comptez engager vos prospects.
Par exemple, un lead magnet pertinent partagé sur votre profil LinkedIn permettra de réellement capturer les informations de vos prospects et entrer plus facilement en contact avec eux sur LinkedIn, avant de programmer votre warm call.
Suite à une interaction sur cette même publication LinkedIn, vous pouvez par exemple planifier une séquence de prospection à trois points de contact avec votre prospect :
- Ajouter votre prospect sûr avec message d’introduction LinkedIn avec un message d’introduction le remerciant pour son interaction
- Envoyer un Inmail pour partager une ressource complémentaire pertinente ou le document proposé dans votre publication en lead magnet
- Programmer un appel téléphonique en warm calling pour qualifier votre prospect.
À travers ces différents points d’accroche, vos prospects seront mieux renseignés et intéressés, ce qui facilitera votre warm call.
Collectez les coordonnées des prospects identifiés lors de la phase de recherche, en utilisant des formulaires de contact sur votre site web, des appels à l’action spécifiques et des événements de génération de leads.
4. Organisez vos séquences de prospection avec des workflows automatisés
Pour mieux vous organiser, être efficace dans votre prospection multicanal et gagner du temps, il faudra réussir à orchestrer harmonieusement ces actions sur vos canaux de prospection, auprès du bon segment – en veillant à engager vos meilleurs prospects. Misez sur des workflows de prospection pour structurer vos actions qui, une fois votre machine à leads mise en place, vous permettront d’automatiser vos séquences.
Avec des séquences automatisées, ces workflows permettront de s’assurer que vous utilisez votre temps et vos ressources efficacement et que vous vous présentez aux bonnes personnes au bon moment.
Voici les étapes clés à respecter pour créer vos workflows de prospection permettant de générer plus de leads :
Segmentez votre liste de prospects :
Le ciblage de vos comptes prospect doit tenir compte de critères pertinents tels que l’industrie, la taille de l’entreprise ou l’historique d’achat. Cela vous permettra d’adapter vos séquences automatisées en fonction des besoins et des intérêts spécifiques de chaque segment.
Définissez vos canaux, les étapes de votre workflow et vos séquences de prospection :
Orchestrer toutes les étapes que vous souhaitez réaliser ou automatiser dans votre processus de prospection commerciale B2B, et sur vos différents canaux d’acquisition. Il s’agit par exemple de définir en amont vos séquences de mail de prospection, votre appel de prospection téléphonique (cold call ou warm call selon l’efficacité des actions), etc. Veillez à définir les contenus nécessaires, adaptés à chaque buyer persona, que vous intégrerez stratégiquement dans chacune de vos actions.
Misez sur votre CRM et des outils d’automatisation :
Ici, vous aurez besoin d’une stack Sales solide pour créer et gérer vos séquences automatisées, mais aussi pour assurer un meilleur suivi dans votre CRM. Ces outils de prospection automatisée vous feront gagner en efficacité, en vous aidant à programmer et personnaliser les différentes étapes de votre workflow en fonction des actions à réaliser pour chaque prospect.
Des solutions comme La Growth Machine permettent justement de centraliser l’enrichissement, la segmentation, la gestion multicanal (email, LinkedIn, X) et le suivi des réponses dans une seule interface.
Préparez vos modèles de contenu pour votre prospection :
En fonction de vos personas et des étapes dans votre tunnel de vente, créez des modèles d’e-mails de prospection, de messages LinkedIn, vos scripts de prospection téléphonique, études de cas ou tout autre contenu marketing, que vous pourriez intégrer dans vos séquences automatisées et qui pourront renforcer l’intérêt de vos prospects. Appuyez-vous auprès de vos équipes Product & Marketing pour co-créer ces contenus.
Paramétrez les déclencheurs et les prochaines actions à réaliser :
Par exemple, planifiez un e-mail de relance si un prospect n’a pas répondu à votre premier e-mail dans sous 7 jours. Associez ensuite des actions spécifiques à chaque déclencheur, comme la programmation d’un warm call pour qualifier le lead après une action significative, ou un cold call si votre prospect n’a ouvert aucun de vos emails de prospection.
Testez et optimisez :
Pour améliorer votre performance et affiner votre stratégie, veillez à un suivi régulier. Analysez vos KPI : le taux d’ouverture, taux de clic et de conversion pour vos emails, taux de réponse et taux de transformation pour vos appels. Identifiez les points forts et les points à améliorer.
5. WARM CALLING, c’est parti !
Vos actions de prospection ont réussi à engager vos prospects ? C’est le moment d’engager la conversation avec eux en initiant votre warm call !
Les interactions et connexions établies en amont faciliteront votre qualification, autour d’un échange constructif et plus personnel. Votre approche sera plus personnalisée, puisque vous pourrez utiliser les engagements et informations collectées lors de votre préparation, pour montrer aux prospects que vous comprenez leurs besoins spécifiques.
Quand contacter votre prospect en warm calling ?
Idéalement, contactez votre prospect dans les 5 premières minutes suivant l’ouverture d’un lien envoyé, ou de l’e-mail initial, ou au plus tard le lendemain après un webinaire ou autre évènement. Plus vous serez réactif, plus vous augmentez vos chances de capter leur attention pour obtenir un rendez-vous.
Comment formuler une accroche qui marque lors de votre warm call ?
Montrez que vous respectez son temps et soulignez votre intérêt commun. Rappelez à votre prospect le point de contact et vos échanges précédents dans les canaux de prospection, par exemple : “Bonjour [Nom du Prospect], nous avions échangé brièvement lors du webinaire sur [Sujet] hier, et je souhaitais approfondir avec vous certains points qui pourraient être bénéfiques pour [Nom de l’Entreprise].
Cette approche ciblée démontre votre légitimité à contacter votre prospect, grâce aux interactions préalables, ce qui vous permet de créer un lien plus direct avec votre prospect et booster votre prospection commerciale B2B. Montrez que vous respectez son temps et soulignez votre intérêt commun.
6. Assurez un suivi pour chaque prospect
Après votre premier appel, maintenez l’engagement de votre prospect avec un follow-up et suivi régulier : un email récapitulatif, une ressource à partager ou la préparation de la prochaine étape. Utilisez des outils de prospection automatisée, que vous pouvez intégrer avec votre CRM, tel que HubSpot, pour suivre les interactions, planifier des rappels de suivi et personnaliser les communications en fonction de l’historique de vos prospects et les canaux de prospection qu’ils privilégient. Soyez persévérant, mais respectueux des limites de votre prospect, en vous assurant de fournir une valeur ajoutée à chaque interaction.
Analysez vos performances - et vos progrès en warm calling
En analysant vos différents KPIs, et principalement votre taux de conversion, vous pourrez mieux identifier les points forts et les faiblesses de votre prospection multicanal – et définir vos axes de progression. Une analyse continue de votre performance vous permettra non seulement d’améliorer vos résultats actuels avec le warm calling, mais également d’ajuster votre stratégie de prospection selon vos besoins et ceux de vos prospects. N’oubliez pas, la maîtrise naît de la pratique !
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