[Guide] Warm calling : la clé pour convertir plus de leads qualifiés ?

Vous souhaitez maximiser le taux de conversion de votre approche de Cold calling ? Optez plutôt pour le warm calling !

Si le warm calling a le vent en poupe auprès des BDR (Business Development Representative) et SDR (Sales Development Representative) aujourd’hui, c’est que cette approche de prospection plus ciblée et personnalisée à su démontrer son efficacité dans la vente B2B. Intégrer le warm calling dans une stratégie de prospection basée sur des différents canaux, permet aux équipes commerciales de maximiser leur pipeline de vente avec des leads plus engagés – qui convertissent plus vite ! On vous explique pourquoi 👇 !

Qu’est-ce que le warm calling ?

Le warm calling est une évolution de la technique du Cold calling, que l’on pourrait qualifier de prospection téléphonique 3.0 !
Par définition, le warm calling vise à contacter par téléphone des prospects “tièdes”, ayant déjà eu une intéraction préalable plus ou moins significative avec votre entreprise, en les ayant ciblés en amont sur d’autres canaux : les réseaux sociaux, par email ou à travers des actions ou des contenus marketing (ex : webinaire, livre blanc..).

L’objectif ? Pré-chauffer vos leads en l’engageant sur des actions en amont, pour transformer vos leads “froids” en “tièdes” et maximiser ainsi l’efficacité de votre prospection téléphonique qui s’en suit !

Cette stratégie de prospection B2B est de plus en plus utilisée par les Sales BDR ou SDR souhaitant optimiser leur taux de conversion. À la différence du cold calling, le warm calling s’inscrit dans une étape plus avancée dans le processus de vente, pour contacter le prospect qu’une fois que celui-ci est déjà sensibilisé à votre marque.

À la frontière entre une stratégie de prospection outbound et inbound, cette technique s’intègre harmonieusement avec les stratégies de social selling, de brand content ou growth marketing, mis en place conjointement par les équipes marketing.

Cold calling VS Warm calling : quelle différence ?

Le cold calling et le warm calling sont deux techniques de prospection téléphonique utilisées au début du cycle de vente, pour initier un premier contact téléphonique avec ses prospects. Le but de cette prospection directe est de pouvoir alimenter le pipeline de vente de leads qualifiés – plus rapidement.

La différence entre le Cold calling du warm calling ? Ce sont les interactions du prospect avec votre entreprise en amont, qui viennent faciliter la prise de contact du commercial avec son prospect. Rappelons-nous, ce qui fait la singularité du Cold calling, c’est de contacter des prospects à froid qui n’ont jamais interagi avec votre entreprise et qui ne connaissent probablement même pas votre entreprise.

Au contraire, le warm calling vise à contacter des prospects déjà “préchauffés” : ces leads “tièdes” ont déjà été exposés à votre marque et qui se sont plus ou moins significativement engagés. Ici, la prospection téléphonique se fait à une étape plus avancée dans le tunnel de vente, lorsque le prospect est a potentiellement déjà montré un intérêt lors des interactions réalisées en amont.

L’objectif est donc de « préchauffer » vos leads au préalable, pour améliorer la qualité de votre échange lors de la prise de contact. Grâce à leur engagement, vous transformerez plus facilement vos prospects en leads qualifiés, tout en optimisant votre taux de conversion – par exemple la prise de rendez-vous.

Warm calling : le socle d’une prospection téléphonique réussie

La prospection multicanal sera votre meilleur levier pour transformer vos leads froids en opportunités commerciales – en partie, grâce au warm calling ! En effet, c’est en touchant vos prospects là où ils sont le plus actifs – réseaux sociaux, emails, SMS, messageries instantanées, ou encore via des canaux organiques ou publicitaires – que vous préparez le terrain pour votre warm calling, autour d’appels plus chaleureux et personnalisés.

En diversifiant vos points de contact avec vos prospects, vous multipliez vos chances d’atteindre les segments de votre ICP (Ideal Customer Profile). C’est là toute la subtilité de ce type de prospection : vous ne vous contentez pas de diffuser un simple message, mais plutôt d’engager une conversation avec votre prospect – de quoi maximiser la portée et l’efficacité de vos efforts de prospection.

En vous adressant à un prospect “tiède” qui a déjà été engagé, cette approche facilitera votre démarche commerciale lors du warm calling, pour transformer efficacement vos leads froids en opportunités chaudes. Vos leads avanceront plus rapidement dans la prochaine étape du processus de vente : la phase de découverte lors du rendez-vous.

Prospection multicanal à omnicanal : optimisez le parcours d'achat client

Pour mieux tirer partie de votre warm calling, l’enjeu sera d’intégrer harmonieusement ces différents canaux dans votre prospection, en ciblant des actions stratégiques pour engager vos prospects.

L’objectif ? Offrir un parcours client continu et optimal. Ici, on parle plus précisément de prospection omnicanal, puisqu’il faut réussir à créer des passerelles stratégiques entre les différents canaux de prospection afin de mieux les interconnecter. La complémentarité de ces canaux de prospection, chacun lié à des objectifs précis et des actions stratégiques, sont essentiels pour unifier l’expérience client et maximiser l’impact de votre approche commerciale.

Une fois la machine lancée, chaque interaction sur ces canaux devient un atout pour vos warm calls. Un like, un partage, un téléchargement ? Autant de signaux qui vous indiquent un intérêt, et vous ouvrent une porte d’entrée pour échanger avec votre prospect !

Pour tirer profit de ces touch points, veillez à analyser les interactions préalables ! Vous pourrez mieux adapter votre discours pour qu’il résonne avec les besoins spécifiques de chaque prospect. Cette personnalisation fera toute la différence.

Intégrer le warm calling dans votre prospection : exemple d’une prospection multicanal inbound, à partir d’un webinaire

Organiser un lead magnet pour générer plus de MQL
Prenons l’exemple de l’organisation d’un webinaire sur un sujet pertinent pour votre industrie ou buyer persona ciblé.
À travers ce lead magnet, les équipes marketing collecteront des informations et contacts sur les participants (email, nom, entreprise…), permettant d’alimenter le pipeline commercial de nouveaux leads MQL (Marketing Qualified Leads). Ces leads devront être qualifiés par le BDR ou SDR lors du warm call, avant d’être transformés en SQL.
Analyser les données
Après le webinaire, les équipes commerciales pourront analyser les données recueillies lors du webinaire, pour les intégrer dans leur plan de prospection. Les commerciaux peuvent choisir de segmenter ces leads selon des critères spécifiques (taille d’entreprise, fonction, etc.), leur niveau d’intérêt ou d’engagement… On parle ici de lead scoring, visant à attribuer un score à chaque lead pour mieux les pré-qualifier et prioriser vos comptes lors de votre prospection. L’enrichissement des leads sera précieux pour affiner votre connaissance prospect et mieux scorer vos leads.
Préparer sa prise de contact en réchauffant son lead
Une fois le webinaire terminé (et vos leads “tièdes” pré-qualifiés), le BDR ou SDR peut alors commencer sa prospection à travers les étapes suivantes, qui peuvent-être automatisées dans un workflow pour gagner en efficacité :
#1. Envoie d’un mail récapitulatif : juste après le webinaire pour maintenir l’intérêt du prospect. Un objet tel que “Suite à votre participation au webinaire” avec le replay du webinaire, ou toute autre ressource pertinente en lien avec le sujet du webinaire, encouragera une action ultérieure.
#2. Suivi de l’interaction du prospect : le prospect ouvre l’email et clique sur les liens fournis ? C’est un nouveau signal d’intérêt à mesurer et à prendre en compte dans votre scoring de leads pour savoir quand le contacter.
#3. Pré-qualification et enrichissement du contact : aidez-vous d’outils d’enrichissement tel que LinkedIn Sales Navigator, Kaspr, Lusha, Cognism, Seamless, etc., pour recueillir des informations supplémentaires qui permettront de personnaliser davantage l’approche.
Il est l’heure de lancer son Warm call !
Idéalement dans les 5 premières minutes suivant l’interaction du prospect avec le contenu envoyé, pour maximiser vos chances de conversion.

La clé du succès du warm calling résidera dans votre capacité à personnaliser votre approche commerciale et à offrir une valeur ajoutée à chaque interaction ! Vous renforcerez ainsi la perception et la crédibilité de votre marque auprès du prospect.
En valorisant l’engagement préalable de vos leads, vous pourrez accélérer le processus de qualification des leads durant votre warm call, en transformant des MQL engagés en SQL – à plus fortes chances de conversion.

Cette précision et engagement augmentera significativement vos chances de conversion, en faisant du warm calling un puissant levier d’acquisition de leads dans votre pipeline de vente B2B. Il ne s’agira donc pas seulement d’augmenter le volume de nouveaux leads ; mais d’améliorer surtout leur pertinence et qualité !

Warm calling : ses avantages pour booster votre prospection commerciale !

Lorsqu’il est bien exploité dans votre stratégie de prospection, le warm calling offre d’excellentes performances !
En se basant sur une première interaction ou une connaissance préalable du prospect, cette méthode de prospection téléphonique présente des avantages tangibles et mesurables pour les commerciaux. Voici quelques bénéfices clés.

Des leads plus engagés dans votre pipeline de vente

Avec le warm calling, vous vous adressez à des leads déjà engagés et exposés à votre marque, soit par des interactions antérieures ou par l’expression d’un intérêt pour vos contenus ou produits. Ces leads « tièdes » sont donc plus réceptifs, ce qui facilite leur progression dans le pipeline de vente et augmente les probabilités de conversion. En vous concentrant sur des prospects déjà engagés, vous investissez votre temps et vos ressources dans des opportunités commerciales plus prometteuses, réduisant ainsi le cycle de vente et améliorant les performances globales de votre cycle de vente. C’est plus de rendez-vous obtenus, avec moins de leads contactés !

Veillez toutefois à engager vos prospects en amont et surtout à les qualifier selon des critères de qualification précis, pour évaluer leur pertinence par rapport à votre offre. Adaptez chaque message aux besoins spécifiques et au parcours d’achat de vos leads.
Votre approche de communication personnalisée et votre suivi régulier seront vos meilleures armes pour faire progresser vos prospects à chaque étape du processus de vente.

Un taux de conversion plus performant avec le warm calling

Les commerciaux qui privilégient le warm calling observent généralement un taux de conversion variant de 20 à 30% – une performance bien supérieure au cold calling qui exige une discipline et une cadence soutenue si l’on veut obtenir des résultats optimaux.

Si l’efficacité du cold calling repose essentiellement sur le volume d’appels effectués (et un plan de prospection performant !), le warm calling offre une approche plus stratégique et efficace en se reposant sur l’intérêt et l’engagement préalables des prospects. Il consolide votre processus de vente en créant des opportunités de conversion plus qualifiées – en visant des leads “réchauffés” – et en établissant des bases solides pour des relations durables avec vos prospects.

Une accroche personnalisée pour un warm call qui fait la différence

Saviez-vous que notre cerveau ne retient que 20 à 30 secondes d’information à la fois ? Autant dire que chaque seconde compte, dès le début de votre appel !

Avec le warm calling, vous avez une longueur d’avance en misant sur la personnalisation. Votre message doit être clair et percutant pour susciter l’intérêt de votre prospect et le convaincre d’obtenir un rendez-vous lors de votre warm call.
Utilisez les informations issues des interactions précédentes pour mieux personnaliser votre introduction. Un bon icebreaker, aligné sur les intérêts de votre prospect, captera immédiatement son attention.

Il sera donc plus donc facile de tisser une relation commerciale solide, car vous parlez directement au cœur des besoins de votre prospect et pourrez lui exposer clairement les bénéfices de votre solution.

Une confiance du prospect renforcée, dès le premier contact

Si le Cold calling peut sembler si difficile, c’est principalement parce que vos prospects ne vous connaissent pas. Réussir à gagner leur confiance en seulement quelques secondes est une pour les Sales, surtout quand il s’agit de leads froids ! Cette confiance est pourtant vitale pour faire progresser efficacement votre prospect dans votre pipeline de vente.

D’après une récente étude de LinkedIn, la confiance est par ailleurs la qualité la plus valorisée chez les commerciaux (pour 44% des acheteurs B2B sondés), devant la transparence des échanges commerciaux (40%), et de la compréhension du secteur (36%). Cela souligne l’importance d’une relation de qualité dès les premiers instants.

Le warm calling, grâce à son approche personnalisée basée sur des interactions préalables, est le levier idéal pour établir ce lien de confiance. Il ouvre le dialogue de manière naturelle, permettant de présenter votre solution de façon pertinente.

Votre prospect devient plus réceptif à votre message, ce qui ouvre la voie à une négociation plus efficace et à une relation commerciale basée sur la confiance. Cultiver cette relation de confiance dès le début sera donc essentiel, mais il faudra aussi la nourrir tout au long du cycle de vente !

Nos conseils pour réussir votre warm call

Pour tirer profit des bénéfices du warm calling, voici quelques derniers conseils pour structurer et affiner votre prospection commerciale.

Soyez préparé et informé : avant chaque appel, assurez-vous de connaître le contexte de votre prospect, ses challenges et ses interactions précédentes avec votre entreprise. Cette préparation vous permettra d’adapter votre discours pour le rendre plus pertinent et impactant.
Adoptez une écoute active : le warm calling est l’occasion parfaite pour engager un dialogue constructif avec votre prospect.
En prêtant une oreille attentive aux besoins et “pain points” de votre prospect, vous pourrez ajuster votre proposition de valeur pour qu’elle réponde précisément à ses besoins.
Faites preuve de persévérance, mais avec tact : Si le premier appel ne convertit pas, ne vous découragez pas ! Un suivi méthodique et respectueux démontre votre détermination tout en préservant la qualité de la relation
Cultivez la patience et la résilience : convertir un prospect en client est un marathon, pas un sprint. Du début à la fin du processus de vente, chaque interaction est une brique supplémentaire dans la construction de cette relation, vous permettant d’apporter progressivement de la valeur.

Cold calling VS warm calling : que choisir pour votre prospection ?

Alors, vous êtes plutôt cold calling ou warm calling ?

Rappelez-vous, si l’objectif est d’adopter une stratégie de prospection agressive pour maximiser votre pipeline de vente de leads B2B, il est essentiel de ne pas se limiter à une seule méthode ou canal de prospection. Le cold call et le warm call doivent rester complémentaire, si vous voulez maintenir une certaine vélocité et prédictibilité des ventes dans votre processus commercial.

Bien que le warm calling soit une excellente technique de prospection pour les BDR et SDR du SaaS, il faudra donc réussir à l’intégrer dans une stratégie de prospection efficace visant à vos leads en amont.

Votre prochaine étape ? Construire votre stratégie de prospection solide et mettre en place des workflows de prospection qui automatisent vos interactions avec vos prospects (on vous en parle ici !). Cela signifie choisir les bons outils, définir des séquences de prospection ciblées et mesurer leur efficacité.En bref, il faudra réussir à orchestrer vos actions pour maintenir le prospect engagé, tout en vous libérant du temps pour vous concentrer sur des tâches à plus haute valeur ajoutée.

Ces workflows de prospection transformeront votre stratégie de warm calling en une machine à leads bien huilée ! Et là – vous aurez toutes les clés pour accélérer !

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