La météo des Sales de la Tech
Les tendances du recrutement des commerciaux de la Tech au 3ème trimestre 2024
Alors que l’écosystème continue de se montrer résilient, les incertitudes politiques et économiques pèsent sur le marché de l’emploi. Le léger rebond du 2ᵉ trimestre 2024 a laissé place à une certaine stabilité sur le marché de l’emploi des commerciaux dans la Tech. La période estivale — et les Jeux Olympiques — ont ralenti les embauches, avec un recul de -16% des offres publiées entre Juillet et Septembre, pour un total de 1 900 annonces publiées au 3ᵉ trimestre.
Comme chaque trimestre, l’équipe Rocket4Sales vous décrypte l’évolution du marché du recrutement des commerciaux de la Tech, dans sa Météo des Sales. Découvrez les tendances et opportunités qui ont marqué ce Q3, avec nos insights clés !
Notre analyse ce trimestre:
1. Les offres d’emploi par typologie de vente dans la Tech
2. L’insight du Q3 : 3 fois moins d’entreprises actives ce trimestre, pour un volume d’offres constant
3. Quelles sont les entreprises de la Tech qui recrutent le plus de commerciaux en France ?
4. Quels sont les métiers de commerciaux les plus recherchés dans la Tech ?
5. Les tendances du marché de l’emploi dans le SaaS
6. Les meilleures levées fonds du trimestre
Offres d'emploi en fonction des typologies de vente dans la Tech
Au 3ème trimestre 2024, nous avons recensé plus de 1 900 offres d’emploi pour des postes de commerciaux dans le secteur de tech, marquant un recul de -16% par rapport au trimestre précédent, mais toutefois deux fois supérieur au 3 premiers mois de l’année. Toutefois, l’heure est à la constance. Malgré un changement de priorité au sein des profils commerciaux recherchés, où l’accélération de profils experts de la fidélisation et l’expansion ont laissé place à une plus forte demande de profils experts de l’acquisition ce trimestre, les tendance restent relativement stable comparée au trimestre précédent.
Les commerciaux experts en cycle de vente longs : vous êtes recherchés ! Les Techs “Enterprise”, ou de vente complexe, ont su tirer leur épingle du jeu, concentrant 63% des offres d’emploi publiées, soit 3 points de plus qu’au trimestre précédent. Cette dynamique est tirée par la présence toujours aussi marquante des Techs américaines, qui représentent près de 40% de ces opportunités sur le marché Mid-market et Enterprise – c’est +10 points par rapport au trimestre précédent.
3 fois moins de techs actives
sur le marché de l’emploi ce trimestre, malgré un volume d’annonces stable
[ L’insight du Q3 ]
Les entreprises Tech qui recrutent le plus de commerciaux en France
La French Tech recrute le plus, concentrant une offre sur 2 sur le marché
En tête des entreprises qui recrutent le plus, la French Tech maintient sa dynamique ce 3ème trimestre, notamment sur le segment des ventes transactionnelles, sur lequel 2 offres sur 3 proviennent de Techs tricolores. Au total, 268 éditeurs de logiciels français ont recruté leurs Sales et Sales Leaders durant la période estivale, poussés par quelques leaders du marché qui accélèrent leurs embauches : Doctolib, Socciable, Lucca, Sage, Pennylane — ou encore Contentsquare. Les Techs américaines conservent leur 2ème place, concentrant 80% de leurs offres sur le segment Enterprise. Côté Outre-Manche, les Techs britanniques reculent de 2 points sur le marché français, avec près de deux fois moins d’offres publiées sur le marché français pour les commerciaux de la Tech.
Classement des entreprises qui ont publié le plus d'offres d'emploi pour les commerciaux au 3e trimestre 2024
Quels ont été les postes de commerciaux les plus recherchés au 3ème trimestre 2024 ?
Ce troisième trimestre révèle un basculement notable dans les priorités des entreprises. Le poste d’Account Executive domine toujours le marché avec 39 % des offres, malgré une baisse de 14 %. Toutefois, les métiers orientés fidélisation, en forte hausse au Q2, accusent un recul ce trimestre : les offres pour les Account Managers ont chuté de 32 %, et le Customer Success Manager perd trois places dans le classement des postes les plus recherchés, voyant ses opportunités divisées par deux. Ce net ralentissement dans les fonctions de rétention, certainement temporaire suite au pic observé au printemps, traduit un recentrage stratégique vers l’acquisition pour préparer 2025.
Parmi les tendances en hausse, les postes liés à la vente indirecte et au support technique avant-vente progressent. Les profils de Sales Channel, en hausse de 3,6 %, attire désormais 8,9% des offres et gagnent une place. Plus marquant encore, les Pre-Sales, en progression de 33%, grimpent de trois rangs pour occuper la troisième position du classement. En réponse à des clients de plus en plus exigeants, ce profil, clé reflète un besoin accru de maîtrise technique pour renforcer la conversion des offres sur des cycles de vente complexes, tout en renforçant la vente de valeur.
Enfin, les fonctions de direction commerciales, tels que les postes de VP Sales et Chief Revenue Officer, se maintiennent à un niveau constant. Cela illustre une certaine stabilité dans la gestion des équipes commerciales alors que le marché s’adapte aux nouvelles priorités de rentabilité.
Tendances du marché de l'emploi dans le SaaS
Job de Sales : remote, télétravail ou sur site ?
Les offres d’emploi en remote ont gagné 3 points ce trimestre, et concentrent 1 offre sur 5 sur le marché ! La tendance est portée par les Techs américaines. Le travail en hybride reste stable et continue de représenter la moitié des offres d’emploi.
L'ascension du métier de GAM & KAM pour consolider l'ARR
Avec 2 fois plus d’offres publiées au 2ème trimestre 2024, les métiers de Global Account Manager (GAM) et Key account Manager (GAM) poursuivent leur ascension sur le marché de l’emploi dans la Tech. Ces profils commerciaux sont particulièrement prisés par les entreprises mid-market et Enterprise, qui voient en ces experts des leviers stratégiques pour structurer et sécuriser leur portefeuille de grands comptes et assurer une solide récurrence de revenus (ARR).
Tendance intéressante, de plus en plus d’entreprises positionnées sur des ventes transactionnelles se tournent désormais vers des profils de KAM et GAM pour monter en gamme, et augmenter leur panier moyen. L’objectif : renforcer leur présence sur des comptes plus stratégiques pour renforcer la croissance des revenus et consolider leurs marges. Ce recentrage du marché vers une croissance à long terme, révèle une évolution vers une croissance durable, où la quête de rentabilité prime désormais.
75% des opportunités s’adressent aux sales experts de l’acquisition.
Les Techs anticipent la reprise, et se préparent à relancer l’acquisition de nouveaux clients pour 2025 : les opportunités pour les Sales experts en acquisition ont bondi de 10 points ce trimestre. Cette hausse s’explique notamment par une forte demande pour des Account Executives (près de 40 % des offres) capables de gérer l’intégralité du cycle de vente, une demande stable de profils BDR pour consolider le pipeline, mais aussi par une remontada des postes de Pre-Sales, qui retrouvent leur place dans le trio de tête pour la première fois depuis 2022. Les Techs cherchent à renforcer la vente de valeur en misant sur l’expertise technique de ces profils, pour adresser des clients de plus en plus exigeants.
Répartition des offres d'emploi pour les fonctions commerciales, spécialistes de l'acquisition client
Top 7 des levées de fonds dans le SaaS au 3ème trimestre 2024
Ce troisième trimestre de 2024 marque l’un des plus bas niveaux d’investissement depuis le début du déclin des financements des startups, amorcé depuis environ dix trimestres. La French Tech est en net recul, et perd sa deuxième place au classement européen, détrôné par l’Allemagne.
Alors que le marché reste en contraction et fluctuant, le secteur de l’Intelligence Artificielle réussit à tirer son épingle du jeu, en contrant un tier des financements identifiés ce trimestre !
A l’echelle mondiale, c’est aussi 24 entreprises qui rejoignent le club des licornes ce trimestre, dont Flo Heath, qui devient la première Femtech à obtenir le statut de licorne, après avoir levé plus de 200 millions de dollars en juillet dernier pour son application grand public dédiée à la santé des femmes.
Pour en savoir plus sur l’actualité du financement dans la Tech, on vous présente le bilan dans un article dédié ici !
Pour avoir une vue plus globale de ces changements, n’hésitez à consulter nos précédentes Météos du recrutement des Sales. Restez informés, et surtout : très bon Q4 à tous nos Sales !
