La météo des Sales de la Tech
Les tendances du recrutement des commerciaux de la Tech au 3ème trimestre 2023
Alors que le 3ème trimestre 2023 se termine dans un contexte toujours incertain, il est temps de jeter un regard sur l’évolution du marché du recrutement des commerciaux dans le secteur de la Tech, et plus particulièrement celui du SaaS. Notre experts ont décrypté pour vous les tendances et opportunités qui ont marqué la période estivale, en vous dévoilant des insights croustillants dans notre étude trimestrielle : La Météo des Sales.
Nos prévisions, ce trimestre
1. Les offres d’emploi par typologie de vente dans la Tech
2. L’insight du Q3 : cap sur le travail hybride et remote chez les Sales representatives
3. Quelles sont les entreprises de la Tech qui recrutent le plus de commerciaux en France ?
4. Quels sont les métiers de commerciaux les plus recherchés dans la Tech ?
5. Quelles évolutions pour les métiers de commerciaux dans le SaaS ?
Offres d'emploi en fonction des typologies de vente dans la Tech : l’été des opportunités !
De juillet à septembre 2023, nous avons recensé près de 2 830 offres d’emploi pour des postes de commerciaux dans la Tech. Alors que le marché semblait en berne en ce début d’année, ce quarter laisse entrevoir des signaux positifs de reprise avec une progression d’environ 30% d’annonces publiées ce trimestre, par rapport au premier semestre 2023. Dans un contexte toujours incertain, les entreprises SaaS en cycles de vente longs continuent de tirer leur épingle du jeu, occupant près de 64% des offres d’emploi publiées ce trimestre, contre 36% sur le marché des ventes transactionnelles et mid-market – proposant des cycles de ventes courts.
Cette dynamique, notamment dans la vente Enterprise, est portée par l’influence des Tech américaines (tels que Databricks, ADP, Adobe, UiPath, Salesforce) qui préparent ainsi le terrain pour développer leur pool de talents ou à renforcer leurs équipes commerciales suite aux vagues de licenciements connues en début d’année. Leur ambition est claire : renforcer leur présence en Europe malgré les défis économiques antérieurs. Cela annonce une année 2024 plus prometteuse.
Sales rep en remote ou travail en hybride : que dit le marché ?
34%
des offres d’emploi proposent du travail en hybride.
Seulement
1 offre sur 10
est en 100% remote.
L’insight de Q3
Coup de coeur tendance sur le travail en hybride : 34% des annonces affirment adopter ce mode de fonctionnement, signe d’adaptation sur le marché. Ce mode d’organisation nécessite toutefois une proximité géographique des commerciaux vis-à-vis de leur lieu de travail en présentiel, permettant de s’y rendre plus fréquemment. Pour ceux habitant en région ou qui aspirent à déménager en province pour viser un poste de commercial en full remote, il faudra réussir à se démarquer !
En effet, toujours aussi plébiscité par les Sales, le travail en remote peine encore à se démocratiser sur la fonction commerciale dans le SaaS. Lors de notre dernier sondage, 66% de nos commerciaux de la Tech affirmaient vouloir travailler en remoted. Pour autant, ce trimestre démontre que seules 12,1% des offres d’emploi publiées optent pour le 100% remote, c’est 6,5 points de moins qu’au trimestre précédent.
Les entreprises Tech américaines, avec leur culture de flexibilité et d’innovation, sont bien les pionnières de cette tendance. Mais pourquoi ce décalage ? La réponse pourrait résider dans la nécessité de maintenir une culture d’entreprise solide et d’insuffler une dynamique commerciale, des défis souvent associés au travail à distance.
Nos agents vous accompagnent sur le mode de travail qui vous convient.
Les entreprises Tech qui recrutent le plus de commerciaux en France
La remontada des entreprises Tech américaines !
Malgré un net ralentissement depuis le début d’année, la French Tech joue encore un rôle prépondérant sur le recrutement de commerciaux en France, en occupant la moitié des offres d’emploi publiées. Elle est en revanche rattrapée de très près par les Tech Américaines qui gagnent progressivement des parts de marché avec quasiment 30% d’annonces publiées ce trimestre pour des postes de commerciaux – alors qu’il n’en était que de 9% au trimestre précédent. Les sociétés Tech allemandes rattrapent la course en détrônant les Tech britanniques ce trimestre, en se hissant à la 3ème place du podium avec 4% d’offres publiées. Parmi les sociétés allemandes les plus actives en termes de recrutement de commerciaux cet été, nous citerons par exemple le groupe AVIV (SeLoger, Meilleurs Agents), SAP, Vialytics (suite à sa levée de fonds de 36 millions d’euros en début d’année), Spryker, ou encore IONOS.
L’ambition de l’industrie de la Tech américaine marque clairement l’esprit de ce quarter, en gagnant une vingtaine de points sur le marché du recrutement par rapport au Q1, grignotés aux entreprises Tech françaises. Force est de constater que 9 Tech américaines sur 10, ayant cherché à recruter des commerciaux ce trimestre, sont sur des cycles de vente longs (vente Enterprise). Il s’agit notamment de MongoDB, JFrog ou encore Salesforce, qui a récemment annoncé son intention de recruter plus de 3000 talents (dont des Sales) en misant sur la reconquête des anciens employés licenciés durant le grand lay-off du début d’année, en misant un « recrutements boomerang ». Avis aux anciens Sales de chez Salesforce !
Il y a fort à parier que cette dynamique perdurera au quarter prochain, soutenue par le gouvernement qui a notamment annoncé un fond de financement supplémentaire ”Tibi 2” en juin dernier, pour accélérer le développement d’industries technologiques. A cela s’ajoutent d’autres signaux positifs sur le marché, tels que quelques entrées en bourses remarquées pour Art et Instacart à Wall-street ou encore Planisware qui lance son introduction à la Bourse de Paris. Pour autant, la prudence est de mise.
Les top recruteurs de l'été dans le SaaS
Quels ont été les postes de commerciaux les plus recherchés au 3ème trimestre 2023 ?
Indétrônable et toujours en tête du classement, le poste d’Account Executive (AE), demeure le plus convoité du marché. Il est suivi de loin par celui des Business Developper Representative, venant compléter leurs actions de prospection.
On constate aussi une montée en puissance des offres d’emploi pour les Account Manager (AM) depuis le début de l’année, symbole d’une réorientation stratégique des entreprises cherchant à maximiser leur rétention client et réduire leur « churn » – en quête de toujours plus de rentabilité.
Quelles évolutions pour les métiers de commerciaux dans le SaaS ?
Focus sur les métiers de la prospection dans le SaaS
Sans grand étonnement, les métiers de la prospection ont toujours le vent en poupe. La recherche de Business Development Representative et d’Account executive a suscité plus d’intérêt au sein des entreprises entre juin et septembre, avec un pic de 633 offres parues en juillet. Si les métiers de la prospection représentent en moyenne 59% des offres d’emploi publiées sur l’année, on observe une croissance de 30% d’offres d’emploi supplémentaires parues sur ces postes ce trimestre.
Face aux difficultés de recrutement des postes de BDR, la période estivale est aussi un excellent créneau pour recruter des jeunes commerciaux fraîchement diplômés – prêts à se lancer dans l’aventure de la vente SaaS ! Heureusement, sortis d’école ou déjà en poste, nos agents vous accompagnent pour dénicher les meilleurs : ceux qui auront les compétences et le meilleur potentiel pour répondre à l’exigence commerciale du SaaS et évoluer dans ce secteur dynamique.
Les métiers de Sales Leader : quelles évolutions ?
La recherche de VP of Sales ou de Chief Revenue Officer (CRO) est loin d’atteindre son paroxysme ce quarter ! Même si les places se font encore chères et malgré les mouvements intéressants constatés dans notre dernier Mercato, la recherche de managers semble timidement revenir. Ce trimestre souligne une légère accélération depuis le début d’année, avec un total 73 d’offres publiées sur la période estivale. C’est 20% de plus qu’au 1er quarter, pour autant, le marché semble encore loin d’atteindre les performances de 2022, et son pic des 80 offres de postes de VP Sales parues en novembre dernier.
En se fiant à la tendance de l’année dernière et aux signaux positifs du marché, il est en revanche très probable de voir le nombre d’offres pour les postes de direction commerciale augmenter d’ici à la fin de l’année.
Le top 6 des levées de fonds dans le SaaS – Q3 2023
Malgré des levées de fonds plus timides et des montants qui ont drastiquement chuté cette année, le marché a constaté quelques levées de fonds intéressantes ce quarter. Celles-ci offrent de belles perspectives sur le marché et viennent rassurer les entrepreneurs sur leur capacité à lever des fonds dans un contexte toujours incertain. La dernière en date est la Start-up française Qobra, spécialiste de la rémunération variable des commerciaux, qui vient de lever 10 millions d’euros pour accompagner son expansion au Royaume-Uni. Malgré l’engouement des investisseurs pour les innovations dans l’intelligence artificielle, les Tech portées sur des niches spécifiques arrivent toutefois à attirer des fonds substantiels.
Le monde du SaaS est en perpétuelle évolution, et chaque trimestre apporte son lot de surprises. Malgré la contraction globale du nombre d’offres d’emploi cette année, le marché laisse entrevoir des signes positifs de relance, en continuant de montrer sa résilience et son adaptabilité face aux défis et opportunités changeants. Alors que nous approchons de la fin de l’année, ces insights offrent une perspective précieuse pour les Sales du marché, les aidant à se positionner stratégiquement dans leur carrière. Les tendances actuelles suggèrent que, malgré les obstacles, le SaaS reste un domaine d’opportunité stimulant pour les Sales.
Pour ceux qui souhaitent avoir une vue plus globale de ces changements, nous vous invitons à consulter nos précédentes Météos des Sales.
Restez informés, restez à la pointe, et surtout, préparez-vous pour le prochain trimestre.
Très bon Q4 à tous nos Sales !
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présenté chaque mois par Clément Martin
