Reprendre une équipe commerciale : méthode Doreen Pernel
Reprendre une équipe commerciale et la propulser : Doreen Pernel (Scaleway) partage sa méthode pour transformer une équipe en leader du marché.
Recrutée pour bâtir de zéro une machine commerciale B2B, Doreen Pernel a transformé Scaleway en leader crédible face aux hyperscalers américains. Process, Sales Academy, marketing « oversized » : retour sur une prise de poste menée tambour battant.
Formée chez Bloomberg, Box puis Meta, Doreen Pernel a dirigé jusqu'à 50 sales répartis sur trois continents avant de revenir en France pour piloter l'expansion de Dataiku, puis rejoindre Scaleway en tant que Chief Sales Officer. Son défi : passer d'une plateforme « self-serve » à une force de frappe commerciale B2B structurée autour de profils « chasseurs », capable d'ouvrir de nouveaux marchés, de signer des grands comptes et rivaliser avec les géants du cloud.
Deux ans plus tard : 70 talents, des deals emblématiques signés, une stratégie de partenariat offensive et une marque reconnue à l'international qui s'invite désormais à la table des hyperscalers.
De la Tech américaine à la French Tech : quatre « écoles de vente »
« Je suis originaire du Havre, petite-fille de docker. »
Doreen Pernel se forge très tôt la conviction qu'un parcours dans la tech se bâtit en traversant les frontières : deux business schools sur deux continents, Sydney puis Londres, avant d'entamer sa carrière chez Bloomberg. Là, elle découvre « une école du monde du sales » où l'on remet littéralement les recrues « devant des professeurs » pour décoder les marchés, maîtriser le produit et la finance avant le moindre prospect. Cette première immersion lui apprend que la discipline n'est pas l'ennemie de la vitesse ; elle deviendra plus tard le socle de sa propre Sales Academy.
Le véritable baptême du feu arrive avec Box. « Je n'avais jamais fait de cold-calling ; chez Box, c'était l'ADN. Je n'ai fait que ça le premier mois. » Objectif : reprendre les bases commerciales avant de reprendre ce qui l'anime avant tout : le management. L'entreprise américaine l'expédie en Californie pour un boot-camp produit, avant de la remettre en piste sur les marchés européens. La jeune Française apprend la vente à fronts multiples — prospection, closing, management — et surtout la valeur d'un onboarding intensif qui sert de filtre culturel autant que de montée en compétence.
De Bloomberg, elle retient « l'obsession de la formation continue » ; de Box, la rigueur du cold-calling ; de Meta, la puissance du partage de connaissance entre pairs. « Ces entreprises fonctionnent comme des académies : tu apprends, tu exécutes, tu transmets. »
Retour en France, virage vers la French Tech. Elle rejoint Dataiku pour ouvrir le segment mid-market jusqu'au marché EMEA. Elle pilote des campagnes ABM agressives sur l'ouverture de nouveaux marchés et segments, convaincue que les équipes Sales et Marketing ne peuvent plus vivre en silos.
Scaleway : reprendre une équipe et la propulser vers le succès
Lorsque Scaleway la contacte au printemps 2023 pour « monter from scratch une équipe de chasseurs », l'infrastructure cloud d'Iliad vend surtout en self-service : les clients achètent directement sur la console, mais la marque reste invisible auprès des grands comptes.
L'audit et la vision (30-60-90 jours)
La nouvelle Chief Sales Officer commence par un audit avant d'embarquer les équipes autour d'une vision alignée :
« J'ai fait un plan 30-60-90 jours et des one-to-one avec tout le monde. »
- Les profils davantage orientés « farmer » se repositionnent
- Ceux qui disent ouvertement « moi, je ne suis pas un chasseur » trouvent une nouvelle place
- Les autres embrassent la transformation
La Sales Academy : aligner par la formation
Dans la foulée, elle met en place une Sales Academy certifiante, conçue sur le modèle américain. Au programme :
- Quatre semaines de formation poussée
- Culture d'entreprise, maîtrise produit, role-plays
- Examen final et certifications à la clé
« Créer des écoles d'onboarding reste le meilleur moyen d'aligner des équipes autour d'une culture de la performance. »
Résultat : le temps de ramp-up est divisé par deux. Les nouveaux recrues sortent de la Sales Academy opérationnels et alignés sur la culture de performance.
Structuration des 8 fonctions commerciales
Le dispositif s'accompagne d'un travail d'orfèvre sur les processus : huit fonctions commerciales reliées par une même cible et alignées sur des OKR communs :
| Fonction | Rôle | KPI principal |
|---|---|---|
| BDR | Prospection outbound | RDV qualifiés |
| AE | Closing | Nouvel ARR signé |
| ASR | Account Strategy | Expansion revenue |
| CSM | Rétention et adoption | NRR, health score |
| Pre-sales | Démonstration technique | Taux de conversion post-demo |
| Alliances | Partenariats | Revenue partagé |
| Sales Enablement | Formation et contenu | Ramp-up, productivité AE |
| Sales Ops | Process et data | Pipeline hygiene, forecasting |
Pour structurer votre propre organisation commerciale, consultez notre guide sur l'organisation commerciale SaaS.
Le premier logo Enterprise
7 mois après sa prise de poste, le contrat Lagardère/Hachette tombe en décembre et devient premier logo Enterprise :
« Le plus dur, c'est d'avoir le premier. »
Entre-temps, l'effectif est passé de 25 à 70 commerciaux, toutes expertises confondues, reliés par un leadership unique et un séminaire trimestriel à Paris qui cimentent la culture collective.
De challenger à leader : frapper plus fort
Marketing « à l'américaine »
À ce stade, reprendre des effectifs ne suffit pas ; encore faut-il inscrire la marque dans le paysage. La CSO assume une philosophie « américaine » du marketing :
- Objectif : viser des têtes d'affiche capables de créer un effet de halo
- Exemple : la conférence AI Pulse aligne Jensen Huang (Nvidia), Rodolphe Saadé (CMA-CGM) et un message vidéo d'Emmanuel Macron
« En Europe, on a parfois du mal à rêver assez fort. »
Le pitch cristallisé autour de trois différenciateurs
- Souveraineté : zéro code américain
- Puissance GPU : la plus élevée d'Europe
- Open source : solution 100% basée sur l'open source
« On n'utilise pas de grands mots ; tout doit rester à la portée de tout le monde. On joue sur les cas d'usage, nos différenciateurs. Cela attire l'honnêteté et la simplicité du pitch. »
Automatisation pour recentrer sur l'humain
Pour soutenir l'offensive, l'entreprise s'appuie sur l'IA et automatise massivement ses processus et tâches administratives — génération de rapports, relances, scoring prédictif — afin de replacer les Sales là où ils excellent :
« Au bon endroit, au bon moment, au contact du client. »
Résultat : un retour assumé au door-to-door, au networking physique, à la présence terrain. « Le but, c'est de faire ce qu'on fait le mieux : être de vrais sales. Un sales derrière un écran et à faire beaucoup d'admin, ça ne s'éclate pas beaucoup. »
L'effort est soutenu par un rituel de communication rigoureux : sales-marketing toutes les deux semaines, QBR trimestrielles et reporting mensuel au groupe Iliad.
« Ça prend beaucoup de temps d'être avec l'humain, mais c'est crucial. »
L'expansion internationale : l'autonomie comme levier
Le modèle d'expansion suit la même logique d'autonomie et responsabilisation des équipes. Exemple en Pologne : une account executive ouvre seule la région, construit son réseau de partenaires, signe les premiers clients, puis demande en renfort un ASR et un pre-sales pour accélérer.
« Elle a tout monté : deals, marketing, P&L compris. »
Le playbook est dupliqué en Italie et en Suède, toujours avec « des gens capables de vendre le projet en interne » — preuve qu'une organisation processée n'entrave pas l'initiative individuelle.
Le mantra : « Don't ask for permission, ask for forgiveness »
Pour Doreen, attendre la validation parfaite revient à laisser passer le train ; mieux vaut tester, mesurer, rectifier. C'est ce qu'elle inculque à ses équipes : foncer, documenter, partager l'apprentissage, recommencer.
« Plus tu demandes la permission de faire des choses, plus le train est déjà passé. Sois plutôt désolé d'avoir agi : 50% du temps c'est positif — et ce sont ces profils-là qui deviennent de vrais chasseurs, les innovants qui font bouger les lignes. »
Deux ans après son premier audit, Scaleway s'est imposé sur le marché. Aujourd'hui, évoquer « Scaleway » à la question « Quel cloud européen pour mes projets IA ? » n'étonne plus : la marque s'est hissée « à côté de trois hyperscalers américains » et poursuit, tranche après tranche, son gain de parts de marché.
La route reste longue, mais le playbook est solide : former, processer, déléguer et, surtout, oser des objectifs assez fous pour forcer l'organisation à inventer des réponses nouvelles.
L'approche Rocket4Sales
Rocket4Sales accompagne les entreprises tech dans le recrutement des profils commerciaux qui transforment les équipes : chasseurs, leaders, account executives capables de bâtir un marché from scratch.
Notre expertise du SaaS B2B nous permet de sourcer les profils adaptés à chaque étape de la croissance — de la Sales Academy à l'expansion internationale.
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