Reprendre une équipe commerciale, la tripler et la propulser au rang de leader

| le plan d’attaque de Doreen Pernel, Chief Sales Officer chez Scaleway

Recrutée pour bâtir de zéro une machine commerciale B2B, Doreen Pernel a transformé Scaleway en leader crédible face aux hyperscalers américains. Process, Sales Academy, marketing « oversized » : retour sur une prise de poste menée tambour battant.

Formée chez Bloomberg, Box puis Meta, Doreen Pernel a dirigé jusqu’à 50 sales répartis sur trois continents avant de revenir en France pour piloter l’expansion de Dataiku, puis rejoindre Scaleway en tant que Chief Sales Officer. Son défi : passer d’une plateforme « self-serve » à une force de frappe commerciale B2B structurée autours de profils “chasseurs”, capable d’ouvrir de nouveaux marchés, de signer des grands comptes et rivaliser avec les géants du cloud. Deux ans plus tard : 70 talents, des deals emblématiques signé, une stratégie de partenariat offensive et une marque reconnue à l’international qui s’invite désormais à la table des hyperscalers.

Dans cet épisode du President’s Club, Doreen Pernel raconte comment elle reprend des équipes commerciales existantes et les propulse vers un leadership de marché. Son credo : auditer vite, installer des process qui accélèrent, puis donner aux équipes l’ownership et l’audace nécessaires pour prendre des parts de marché aux géants du secteur.

💡 Au programme :

Comment reprendre une équipe commercial, l’emmener au changement jusqu’aux résultats – tout en anticipant les blocages à lever.
Comment reprendre, aligner, scaler une équipe commerciale, et l’amener vers le succès – tout en anticipant les blocages à lever.
Pourquoi une Sales Academy gamifiée divise par deux le temps de ramp-up et aligne tout le monde vers la performance
Comment transformer un business modèle orienté “product-led” en une machine commerciale orientée mid-market et grands comptes, jusqu’à l’international
Comment elle mise sur l’ownership des équipes et l’automatisation des process pour une approche commerciale plus efficiente
Sa vision du marketing “à l’américaine” pour accompagner l’ascension d’une marque encore peu connue en acteur renommé sur le marché
Comment elle a su ancrer l’audace dans la culture commerciale pour gagner en vélocité.

Cet échange passionnant est à découvrir dans notre podcast – ou le résumé de l’interview ci-dessous 👇 !

De la Tech américaine à la French Tech : Quatre “écoles de vente” qui forgent son leadership commercial

« Je suis originaire du Havre, petite-fille de docker » confie Doreen Pernel avant de rappeler l’importance de cette essence dans sa façon d’aborder le travail et le collectif. La jeune normande se forge très tôt la conviction qu’un parcours dans la tech se bâtit en traversant les frontières : deux business schools sur deux continents, Sydney puis Londres, avant d’entamer sa carrière chez Bloomberg. Là, la jeune diplômée découvre « une école du monde du sales » où l’on remet littéralement les recrues « devant des professeurs » pour décoder les marchés, maîtriser le produit et la finance avant le moindre prospect. Cette première immersion lui apprend que la discipline n’est pas l’ennemie de la vitesse ; elle deviendra plus tard le socle de sa propre Sales Academy. Un an plus tard, elle manage déjà une équipe entre Manhattan et São Paulo.

Le véritable baptême du feu arrive avec Box. « Je n’avais jamais fait de cold-calling ; chez Box, c’était l’ADN. Je n’ai fait que ça le premier mois. » se souvient-elle. Objectif : reprendre les bases commerciale avant de reprendre ce qui l’anime avant tout : le management. L’entreprise américaine l’expédie quelques semaines en Californie pour un boot-camp produit, avant de la remettre en piste sur les marchés européens. La jeune Française apprend la vente à fronts multiples—prospection, closing, management—et surtout la valeur d’un onboarding intensif qui sert de filtre culturel autant que de montée en compétence – philosophie qu’elle emmènera partout par la suite.

De Bloomberg, elle retient « l’obsession de la formation continue » ; de Box, la rigueur du cold-calling ; de Meta, la puissance du partage de connaissance entre pairs. « Ces entreprises fonctionnent comme des académies : tu apprends, tu exécutes, tu transmets », résume-t-elle. Cette pédagogie deviendra la pierre angulaire de toutes ses équipes.

Meta lui offre les clés d’un leadership inspirant, elle y découvre aussi la puissance du partage de connaissance : « C’est le partage de connaissances, les cerveaux qui se mélangent et qui créent des choses surhumaines. » fait découvrir a machine à “partager les cerveaux “et systématise le partage de connaissance. Elle pilote 40 à 50 personnes répartis sur trois régions et zéro tolérance pour les silos. La leçon de cette expérience ? Le pipeline n’est pas toujours le problème ; les goulets d’étranglement se trouvent souvent dans le process. Le vrai challenge est dans la scalabilité des process.

Retour en France, virage vers la French Tech. Elle rejoint Dataiku pour ouvrir le segment mid-market, jusqu’au marché EMEA. Elle pilote des campagnes ABM agressives sur l’ouverture de nouveaux marchés et segments, convaincue que les équipes Sales et marketing et sales ne peuvent plus vivre en silos. Elle conçoit le rôle de Strategic Account Associate – une expérimentation précieuse pour ses futurs chantiers chez Scaleway.

Scaleway : reprendre une équipe commerciale et la propulser vers le succès

Lorsque Scaleway la contacte au printemps 2023 pour « monter from scratch une équipe de chasseurs » , l’infrastructure cloud d’Iliad vend surtout en self-service : les clients achètent directement sur la console, mais la marque reste invisible auprès des grands comptes. La nouvelle Chief Sales Officer commence par un audit avant d’embarquer les équipes autour d’une vision alignée: « J’ai fait un plan 30-60-90 jours et des one-to-one avec tout le monde ». Les profils davantage orientés “farmer” se repositionnent, ceux qui disent ouvertement «moi, je ne suis pas un chasseur » trouvent une nouvelle place, et les autres embrassent la transformation. Dans la foulée, elle met en place une “Sales Academy” certifiante, conçue sur le modèle américain. Au programme : quatre semaines formation poussée pour aligner les équipe – culture, produit, role-plays, examen final et certifications à la clé – parce que « créer des écoles d’onboarding » reste, selon elle, le meilleur moyen d’aligner des équipes autour d’une culture de la performance.

Le dispositif s’accompagne d’un travail d’orfèvre sur les processus : huit fonctions commerciales (BDR, AE, ASR, CSM, pre-sales, alliances, sales enablement..) reliées par une même cible et alignées sur des OKR communs . Très vite, la promesse se matérialise : 7 mois après sa prise de poste, le contrat Lagardère/Hachette tombe en décembre et devient premier logo Enterprise – « le plus dur, c’est d’avoir le premier »sourit-elle. Entre-temps, l’effectif est passé de 25 à 70 commerciaux, toutes expertises confondues, reliés par un leadership unique et un séminaire trimestriel à Paris qui cimentent la culture collective.

De challenger à leader : frapper plus fort

À ce stade, reprendre des effectifs ne suffit pas ; encore faut-il inscrire la marque dans le paysage. La CSO assume une philosophie « américaine » du marketing. Objectif déclaré : viser des têtes d’affiche capables de créer un effet de halo. Lorsque Scaleway organise la conférence AI Pulse, le casting aligne Jensen Huang (Nvidia), Rodolphe Saadé (CMA-CGM) et un message vidéo d’Emmanuel Macron – preuve, selon Doreen, qu’« en Europe, on a parfois du mal à rêver assez fort » . En parallèle, le discours commercial se cristallise autour de trois différenciateurs : souveraineté (zéro code américain), puissance GPU la plus élevée d’Europe et une solution 100 % basée sur l’open source. « On n’utilise pas de grands mots ; tout doit rester à la portée de tout le monde. On joue sur les cas d’usage, nos différenciateurs. Cela attire l’honnêteté et la simplicité du pitch. » .

Reste l’essentiel : vendre. Pour soutenir l’offensive, l’entreprise s’appuie sur l’IA et automatise massivement ses processus et tâches administratives – génération de rapports, relances, scoring prédictif – afin de replacer les Sales là ou ils excellent « au bon endroit, au bon moment, au contact du client». Résultat : un retour assumé au door-to-door, au networking physique, à la présence terrain – et mieux communiquer avec ses clients. « Le but, c’est de faire ce qu’on fait le mieux : être de vrais sales. Un sales derrière un écran et à faire beaucoup d’admin, ça ne s’éclate pas beaucoup » . L’effort est soutenu par un rituel de communication rigoureux : sales-marketing toutes les deux semaines, QBR trimestrielles et reporting mensuel au groupe Iliad. « Ça prend beaucoup de temps d’être avec l’humain, mais c’est crucial » confie-t-elle, rappelant qu’un alignement de codir se cultive.

Le modèle d’expansion suit la même logique d’autonomie et responsabilisation des équipes : “miser sur l’humain et s’appuyer sur les bonnes personnes pour ouvrir ces expansions internationales”. En Pologne, une account executive ouvre seule la région, construit son réseau de partenaires, signe les premiers clients, puis demande en renfort un ASR et un pre-sales pour accélérer : « Elle a tout monté : deals, marketing, P&L compris » se souvient Doreen. Le playbook est dupliqué en Italie et en Suède, toujours avec « des gens capables de vendre le projet en interne » – preuve qu’une organisation processée n’entrave pas l’initiative individuelle.

Toute cette mécanique repose enfin sur un mantra, devenu cri de ralliement : « Don’t ask for permission, ask for forgiveness » . Pour Doreen, attendre la validation parfaite revient à laisser passer le train ; mieux vaut tester, mesurer, rectifier. C’est ce qu’elle inculque à ses équipes : foncer, documenter, partager l’apprentissage, recommencer. La culture s’entretient via des points sales-marketing bi-hebdomadaires et un reporting mensuel au groupe Iliad, mais jamais au détriment de l’action.

Deux ans après son premier audit, Scaleway s’est imposé sur le marché.. Aujourd’hui, évoquer « Scaleway » à la question « Quel cloud européen pour mes projets IA ? » n’étonne plus : la marque s’est hissée « à côté de trois hyperscalers américains » et poursuit, tranche après tranche, son gain de parts de marché. La route reste longue, mais le playbook est solide : former, processer, déléguer et, surtout, oser des objectifs assez fous pour forcer l’organisation à inventer des réponses nouvelles.
Un modèle qui a prouvé son efficacité pour mener les équipes vers le succès, et transformer un challenger discret en leader reconnu sur le marché.

Le meilleur conseil de carrière de Doreen ?

« Don’t ask for permission, ask for forgiveness »

Plus tu demandes la permission de faire des choses, plus le train est déjà passé. Sois plutôt désolé d’avoir agi : 50 % du temps c’est positif – et ce sont ces profils-là qui deviennent de vrais chasseurs, les innovants qui font bouger les lignes.