Partenariats B2B : qui sont vos alliés pour accélérer votre cycle de vente ?
Face à l’allongement des cycles de vente dans le SaaS, impliquant 25% de temps supplémentaire pour conclure une vente, les Sales Leaders sont amenés à repenser leurs approches commerciales. Injecter plus de vélocité et d’efficacité dans son processus de vente est devenue une priorité !
Vous vous souvenez de nos 3 leviers stratégiques pour accélérer vos processus de vente B2B ? Aujourd’hui, l’équipe Rocket4Sales vous présente les clés pour activer vos partenariats B2B dans votre stratégie de croissance, et vous permettre d’accélérer !
🤫 Psst – On en parle justement, dans un nouvel épisode du podcast President’s Club !
Pourquoi remettre ses partenaires B2B au cœur de sa stratégie commerciale ?
Les géants de la Tech l’ont prouvé : capitaliser sur un écosystème de partenaires bien établi peut être un véritable booster de performance commerciale.
Votre enjeu en tant que Sales Leaders ? Réussir à tisser des liens stratégiques avec des partenaires clé : ceux qui peuvent influencer de manière positive vos cycles de vente.
Alexandre Leboeuf, cofondateur de Partnershift, revient sur l’impact des stratégies de partenariats pour booster son business, dans un épisode du Président’s Club.
En effet, au-delà du rôle moteur des partenariats B2B pour scaler votre business SaaS, ces alliances agissent comme un véritable accélérateur dans vos processus de vente. Vos partenaires commerciaux, stratégiques ou d’intégration élargissent la portée de votre marché tout en consolidant la confiance et votre proposition de valeur auprès de vos prospects.
Résultat ? Des coûts d’acquisitions optimisés et une valeur client (Customer Lifetime Value – CLV) maximisée.
Les fondements d'un écosystème de partenaires B2B
Construire et cultiver un écosystème de partenaires solide n’est pas qu’une simple question de réseau. Cette démarche doit s’ancrer dans une stratégie globale, visant à intégrer des alliances à chaque étape du cycle de vente – selon des objectifs ciblés.
Cherchez-vous plutôt à renforcer votre pipeline de vente, des leads mieux qualifiés ou à renforcer la valeur de votre solution sur le marché pour mieux vous démarquer ?
Ciblez votre stratégie partenariale à vos objectifs précis et mettez la collaboration au cœur de votre approche commerciale. Votre démarche partenariale doit être centrée autour de bénéfices réciproques et animée stratégiquement afin de décupler l’efficacité et l’efficience de vos processus de vente.
Et si l’on visait plus loin que ses partenaires formels ?
Qui sont vos véritables alliés dans cette quête de vélocité commerciale ?
Au-delà des partenariats commerciaux « formels », comme les partenaires d’affiliation, de co-selling ou de ventes indirectes (vente Channel), certes essentiels pour générer des leads et étendre votre marché, il existe un autre écosystème de partenariats informels tout aussi stratégique.
Ne sous-estimez pas l’importance de certains acteurs clés directement impliqués dans le processus de vente – et qui peuvent jouent un rôle pivot dans votre succès commercial : vos « champions » internes capables d’influencer et accélérer directement vos processus de vente ou mieux encore, vos clients « ambassadeurs ».
Leur contribution va bien au-delà de la simple recommandation : ils apportent de la valeur et crédibilité dans votre processus de vente et renforcent la confiance des prospects envers votre solution, créant ainsi un terreau fertile pour votre croissance commerciale.
Sur quels partenaires s’appuyer pour consolider votre pipeline et accélérer son cycle de vente B2B ?
Qui sont vos partenaires ? Comment maximiser l’impact de ces alliances stratégiques pour dynamiser votre approche commerciale ? Dans quelle mesure ces partenariats peuvent-ils aider les commerciaux à closer – et plus vite ?
C’est ce que nous vous proposons d’explorer à travers une perspective 360° des partenaires à activer dans votre stratégie de croissance.
Voici 3 leviers partenariaux à intégrer dans votre approche commerciale, pour générer plus de leads qualifiés, de revenus et maximiser votre valeur sur le marché :
#1 Appuyez-vous sur votre écosystème de partenaires commerciaux pour renforcer votre pipeline
Développer et cultiver un écosystème de partenaires est l’un des piliers stratégiques sur lequel les Tech peuvent s’appuyer pour accélérer leur cycle de vente. Dans la vente B2B, les deals influencés par des partenaires ont 53% plus de chances d’aboutir sur un succès (Crossbeam, 2023). Ce chiffre souligne l’importance capitale d’un écosystème de partenaires robuste et diversifié pour maximiser sa performance commerciale.
Dans la Tech, le développement massif de programmes de partenaires a su démonter son rôle de croissance et de performance commerciale. Prenons l’exemple de Salesforce, dont les revenus générés par ses partenaires en France sont aujourd’hui cinq fois supérieurs à ceux de l’éditeur lui-même. Microsoft, de son côté, attribuait 95% de ses revenus à ses partenaires en 2021 – soit 32,5 milliards de dollars.
Les différents types de partenariats B2B dans le SaaS et leur impact sur le cycle de vente
Pour construire un écosystème de partenaires robuste, la diversité et la complémentarité des partenariats seront essentielles. La clé réside dans une sélection rigoureuse de partenaires alignés sur vos objectifs qu’il faudra ensuite réussir à animer autour de programmes spécifiques. Selon la complexité des ventes, la durée de votre cycle de vente, de vos objectifs et de la valeur partagée avec vos partenaires, plusieurs types de partenariats commerciaux peuvent être envisagés.
Voici les partenariats B2B sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour consolider votre pipeline de vente, générer plus de leads qualifiés et décupler votre valeur sur le marché :
Des programmes d’affiliation pour générer plus de leads qualifiés
Appuyez-vous sur des partenaires qui connaissent déjà les besoins de votre marché cible. En accédant à leurs réseaux existants, vous captez plus de leads qualifiés en réduisant significativement les coûts et le temps nécessaire pour acquérir de nouveaux clients (le CAC). Vous décuplez ainsi l’efficacité et l’efficience de votre stratégie commerciale inbound, en consolidant vos efforts de prospection et de marketing direct. Ici, l’objectif est double : étendre votre portée sur le marché et alimenter votre pipeline commercial avec des prospects déjà engagés et pré-qualifiés, qui auront plus de chance de convertir – et plus vite dans votre cycle de vente.
Bien que souvent géré par les équipes marketing, ce type de partenariat convient davantage aux entreprises positionnées sur des cycles de vente transactionnelle (dont le cycle de vente est court et impliquant moins d’interlocuteurs dans le processus de décision d’achat B2B) ou encore les entreprises dont le modèle commercial est davantage user-centric, comme le modèle Product-Led Growth (PLG).Partenariat de vente channel (partenariat co-selling) pour mutualiser vos efforts commerciaux
Cette approche de vente indirecte – ou vente Channel – permet de combiner vos forces de vente et d’étendre la portée de votre marché en bénéficiant de la base de clients et de la crédibilité de vos partenaires. Le développement de partenaires commerciaux renforce non seulement votre pipeline commercial de nouveaux leads pré-qualifiés mais facilite aussi le processus de décision des prospects, en vous offrant plus crédibilité et de valeur à votre solution.
Des partenariats technologiques ou d’intégration pour enrichir votre offre et votre proposition de valeur
L’intégration de solutions complémentaires, via des partenaires technologiques ou d’intégration, augmente la valeur de votre offre SaaS sur le marché – et auprès de nouveaux prospects. En s’intégrant harmonieusement avec les outils déjà utilisés par vos prospects, vous facilitez une adoption plus rapide de votre solution, en répondant à un spectre plus large de besoins. Ce type de partenariat maximise non seulement l’acquisition de clients, en captant les utilisateurs des solutions intégrées, mais aussi la rétention en offrant une expérience utilisateur cohérente, complète et impactante. En agissant sur la valeur de votre offre, un tel écosystème interconnecté est un levier puissant pour maximiser la valeur de vos clients sur le long terme (la Customer Lifetime Value – CLV).
Lorsque vos programmes sont bien exécutés, vos partenaires B2B deviennent ainsi une source de revenus et de différenciation stratégique, renforçant votre positionnement sur le marché tout en favorisant une croissance durable et rentable. En mutualisant vos efforts de vente, vous réduisez non seulement le CAC – avec des coûts d’acquisition réduits – mais vous accélérez également votre processus de vente, en améliorant par là même occasion le ROI de vos actions commerciales.
Quelle stratégie de partenariat pour construire un écosystème de partenaires efficace ?
1. Sélectionnez et engagez vos partenaires
Pour construire un écosystème de partenaires efficace, commencez par identifier les partenaires potentiels qui partagent vos objectifs et votre vision du marché. Analysez votre écosystème : quels partenaires ou acteur clé vous apportent le plus de valeur ? Où sont vos opportunités non exploitées ? Cherchez des synergies non seulement en termes de produit ou de fonctionnalités mais aussi en termes de buyer-persona et marché cible. Privilégiez ceux qui peuvent apporter une réelle valeur ajoutée – tant sur l’acquisition de leads qualifiés que dans la proposition de valeur de votre offre sur le marché. La définition d’objectifs clairs, stratégiques ou commerciaux seront essentiels pour mieux cibler vos actions partenariales. Structurez votre approche en développant des programmes de partenariats spécifiques2. Structurez votre approche en développant des programmes de partenariats spécifiques
Une fois vos partenaires identifiés, développez des programmes de partenariat qui offrent des avantages mutuels, comme le partage de leads qualifiés ou des commissions sur les ventes. Vous devrez réussir à créer un cadre où les deux parties trouvent leur intérêt. Comme précisé précédemment, ces programmes peuvent prendre la forme de programmes d’affiliation pour générer des leads qualifiés ou de programmes de vente channel ou de co-selling, où vos équipes commerciales travaillent de concert avec celles de vos partenaires pour conclure vos ventes. Ces approches permettent de mutualiser vos efforts de vente, tout en élargissant votre portée sur le marché et en réduisant le coût d’acquisition client.3. Empowerment : faites de vos partenaires vos meilleurs vendeurs ! :
Une fois vos partenaires activés, maximisez l’engagement de vos partenaires. Assurez-vous que chacun d’entre eux maîtrise bien votre solution et sa proposition de valeur. Offrez des formations régulières et un support dédié pour maintenir leur engagement et maximiser leur efficacité.4. Assurez un suivi
Mettez en place des indicateurs clés de performance (KPIs) pour suivre l’efficacité de vos partenariats B2B. Selon vos objectifs, ces KPI peuvent concerner le nombre de leads générés, le taux de conversion des ventes, et l’impact sur la durée du cycle de vente.#2 Faites du Champion votre partenaire stratégique
Transformer un salarié ou utilisateur convaincu en un champion est une stratégie sous-utilisée mais extrêmement efficace dans le SaaS. Lors de vente complexe, le champion agit comme un véritable allié stratégique au sein de l’organisation cliente. Dans la méthode MEDDIC, son rôle est déterminant dans le processus de vente, permettant d’accélérer les ventes les plus complexes. Fervent défenseur de votre solution, c’est lui qui aide le commercial à surmonter les objections et à accélérer le processus de décision en interne.
Pourquoi activer un Champion ?
Activer un champion en interne augmente 2,5 fois plus les chances de gagner un deal selon Gartner. En servant de pont stratégique entre votre entreprise et les décisionnaires clés en interne, le champion est votre vecteur de confiance et de crédibilité.
Il est armé d’une compréhension aiguë des ‘pain points’ de l’organisation pour vous permettre de mieux articuler votre proposition de valeur. Un champion bien informé et engagé est votre meilleur allié pour accélérer votre cycle de vente en vous aidant à surmonter les obstacles internes et en facilitant un dialogue constructif avec les décideurs.
Qui est votre champion ?
Votre champion peut être n’importe qui au sein de l’organisation ciblée, à partir du moment où il a un intérêt direct dans le succès de votre solution SaaS et qu’il est influent dans le pouvoir de décision : un décideur clé, un utilisateur final influent, ou même un partenaire externe qui bénéficie de l’adoption de votre solution. Votre force sera d’engager au maximum ces acteurs clés stratégiques, pouvant défendre votre solution et vous permettre d’accélérer.
Les 3 clés pour réussir à activer votre Champion
Identifiez votre champion :
Commencez par identifier tôt dans le cycle de vente – dès vos premières interactions – vos champions potentiels. Ce sont souvent des utilisateurs influents, convaincus des avantages de votre solution, qui possèdent un réseau interne étendu. Recherchez ceux qui montrent un intérêt et une compréhension de votre solution, en veillant à leur position d’influence au sein de l’organisation. Ce sont vos champions potentiels !
Empowerment – engagez votre champion :
Armez votre champion d’arguments solides et de données convaincantes. Fournissez-lui toutes les ressources nécessaires pour défendre votre solution – informations produit, études de cas, données sur le ROI estimé de votre solution. Bien renseignés, votre champion pourra mieux promouvoir votre solution en interne.
Une relation de confiance sera la clé :
Offrez à votre champion votre soutien continu pendant tout le processus de vente. Maintenez une communication sincère et régulière avec lui, offrez-lui votre aide pour toute présentation interne et soyez disponible pour répondre aux questions techniques ou commerciales. Vous renforcez ainsi sa position et sa capacité à convaincre les autres décideurs. N’oubliez pas, son succès est votre succès : étant reconnaissant de ses efforts, vous renforcerez d’autant plus son engagement.
#3 Transformez vos clients en partenaires puissants
Au-delà des partenariats traditionnels ou du Champion, vos clients satisfaits représentent une ressource inestimable pour influencer le processus décisionnel B2B de vos prospects. Ils sont le pivot de votre écosystème de partenariats et moteur de votre croissance ! En les transformant en véritables ambassadeurs de votre marque, ils influencent positivement les perceptions et les décisions d’achat de vos prospects dans votre écosystème cible.
Pourquoi remettre l’influence au cœur de sa stratégie de croissance ?
Les recommandations de pairs, de collègues ou de clients portent un poids considérable dans les décisions d’achat B2B. Selon Harvard Business Review, 84% des acheteurs B2B commencent leur processus d’achat par une recommandation, et 90% des décisions d’achat B2B sont influencées par des recommandations de pairs– à différentes étapes du processus d’achat.
La réputation de votre marque sera votre meilleur atout
37% des acheteurs PME achèteraient une solution SaaS qu’auprès d’une marque bien établie et 35% affirment regarder les avis et demander des recommandations d’experts dans leur processus d’évaluation ! Et pour ça, les commerciaux ont une carte à jouer en s’alignant avec leurs équipes marketing.
Du processus de découverte à l’évaluation de votre solution, les recommandations et les avis sont de précieuses sources d’acquisitions et preuves sociales venant enrichir votre pipeline et renforcer l’engagement et la confiance de vos prospects. L’influence de vos clients sera votre levier stratégique pour viser une croissance organique et durable.
3 clés pour transformer vos clients en véritables ambassadeurs
Chaque client satisfait peut devenir un vecteur puissant de nouvelles opportunités commerciales, réduisant ainsi vos coûts d’acquisition et augmentant la valeur à long terme de vos clients (LTV). Cette démarche nécessite toutefois un réel alignement des équipes commerciales et marketing pour adopter une approche structurée.
- Structurez des programmes de référence
Incitez vos clients à partager leur expérience et exprimer leur satisfaction. Créez des programmes de parrainage qui récompensent les clients pour leurs recommandations. Cela peut inclure des remises, des avantages exclusifs, ou des reconnaissances publiques. Sur des typologies de vente plus complexe - Valorisez vos ressources
Encouragez les clients satisfaits à partager leur expérience à travers des témoignages, des études de cas, des avis. Leurs retours positifs constituent de puissantes preuves sociales pour attirer et renforcer la confiance de nouveaux prospects. - Activez les bons canaux
N’hésitez pas à communiquer publiquement sur la satisfaction de vos clients. Maximisez l’impact de chaque témoignage sur vos canaux (LinkedIn, newsletter, avis sur Google) et à engager vos clients satisfaits dans votre stratégie de Social Selling. Ils décupleront votre crédibilité et votre visibilité. - L’engagement continu est la clé
Maintenez un engagement régulier avec vos clients pour renforcer leur satisfaction et leur engagement. Des clients constamment satisfaits et impliqués tendront naturellement à promouvoir votre marque.
Les stratégies commerciales dans la Tech évoluent, rendant l’humain et les relations commerciales plus que jamais au cœur des processus de vente. L’avenir appartient aux entreprises qui sauront exploiter intelligemment leur écosystème de partenaires, acteurs clés et leurs clients satisfaits, en les intégrant activement dans une stratégie de croissance cohérente et adaptée aux nouveaux défis du marché. L’efficacité de ces stratégies reposera massivement sur votre capacité à assurer une collaboration fructueuse et durable avec chacun de vos partenaires B2B.
Dessine ta carrière de Sales avec Rocket4Sales !
Tu es BDR ou Account Executive et le cold calling n’a plus de secret pour toi ? Tu es déjà le Top performeur de ton équipe, explose tes objectifs et tu inspires toute ton équipe par la qualité de tes séances de cold call ? Ça tombe bien !
Nous accompagnons les meilleurs Sales du marché dans leur trajectoire de carrière, pour décupler leur potentiel et maximiser leur impact au sein des plus belles Tech en France ! Être accompagné par Rocket4Sales, c’est l’opportunité d’avoir enfin quelqu’un pour t’aider à construire ta carrière et obtenir la carrière que tu mérites, et non pas le job que tu mérites. Viens discuter avec un agent !
On discute ?
Téléchargez notre infographie ici 👇
Nos ressources pour les commerciaux
